去担保模式是商用车新兴的蓝海市场吗？

广州越秀融资租赁有限公司（以下简称“越秀租赁”）于2012年在南沙成立，目前注册资本93.41亿元港币（折合约76亿元人民币），资本实力位居外商系融资租赁公司前列，为广州首家注册资本超过50亿元的融资租赁龙头企业。

自2012年成立以来，坚持党建引领，始终秉持以服务实体经济为己任，坚持稳中求进的工作总基调，坚定不移地贯彻新发展理念，推动公司高质量发展。截至目前，公司资产总额达625亿元，累计投放超1500亿元，累计纳税超20亿元，利润总额累计超60亿，资产、营收、利润等主要经营指标复合增长率达40%，位于行业前列。

公司连续七年当选“中国融资租赁年度公司”，2018年获中诚信“AAA”信用评级；2020年荣获广东省委省政府五一表彰中颁发的“广东省先进集体”，广州市颁发的“广州市榜样集体”；2021年荣获广东省委颁发的“广东省先进基层党组织”；2022年获得中诚信绿金授予的最高等级Ge-1级绿色企业等级认证。

越秀租赁积极坚持服务实体经济初心，紧紧围绕“两深两拓一创新”的发展战略，以“创新”和“科技”为两擎，积极探索基于“链主”的小微企业服务模式，实现链主扩大销售、小微企业购置设备、公司拓展业务等多方共赢的普惠租赁模式。

截至2021年12月末，普惠租赁投放总额超160亿元，服务客户超1.65万户，合作的厂商和专业租赁公司已达25家，位居全国前列，业务领域扩展至工程机械、乘用车、商用车、医疗行业、新能源汽车、高端装备制造、节能环保、清洁能源等，业务多元性不断提高，已逐步成长为实体小微企业的专业化融资租赁服务商。

在商用车融资租赁业务领域，由于商用车业务有别于工程机械厂商业务，较难获得厂商兜底担保的条款，且市场竞争激烈，在主要的金融服务主体中，厂商金融公司具备天然优势。为了商用车业务的“立新局”，公司积极发挥党组织的战斗堡垒作用和党员干部的党员先锋模范作用，上下一心，一是创新突破商用车蓝海市场，二是共赢提升客户合作粘性，三是科技赋能高效普惠业务，终于在商用车领域打开了一个突破口，成为公司普惠租赁业务继工程机械之外的重要发展方向。

如何突破厂商担保模式是越秀租赁一直思考的问题，秉承“稳健创造价值”的理念，越秀租赁组织研究力量对非厂商担保模式进行了论证。

从对实体经济的支持力度上而言，非厂商担保模式能更加直接地支持中小实体企业的发展，但相应而言，公司的风险曝露程度也将较厂商担保模式大，这对公司租赁物管理、合作方管理等能力提出了更高的要求，因此公司首先将突破之地锁定在管理半径较小的广州区域。确定业务区域以后，业务部门通过多种渠道联系目标客户。

对于广州区域各品牌的头部经销商，他们虽然在工程机械市场合作多年积累的市场经验，但在商用车市场的业务拓展并不及预期，销商们听闻广州本土国有金融机构愿意与其合作，都表示十分欢迎，洽谈也很顺畅，可到落实到具体合作事项时，一听说要求经销商担保，立刻表示兴趣不高。

令业务人员印象深刻的是其中有个客户，客户对我司商务条件很满意，已经约好了进一步洽谈，客户临时起意问了句需要担保吗，业务人员回答说需要，没等开口说下一句，客户就挂断了电话，同事哭笑不得，实在无奈。公司业务部通过不断拜访商用车领域的大型经销商，试图获得破局之机，但遗憾的是均铩羽而归，客户表示与越秀租赁合作既无法享受贴息，还要承担担保责任，无意尝试。这对业务人员而言，可谓当头一击。但大家并未因此放弃，反而迎难而上，不断扩大拜访对象，从5个到10个，10个到20个，终于在实践中发现了有别于传统商用车热门重卡之外的新兴轻卡领域。据同行反馈该领域不仅违约率低，同时市场潜力巨大，是商用车新兴的蓝海市场。

天道酬勤，在2021年7月公司迎来了与某商用车厂商轻卡市占排名第一的经销商广州盛龙的合作机会。广州盛龙深耕商用车领域近30年，公司除销售商用车之外，还有十几个车队及一整套商用车终端客户管理体系。如果与之合作，公司不仅可以提升自身的管理能力，同时还可链接终端客户的金融习惯与使用场景，构建出更全面、更生动的风险画像。

可是究竟如何可以与大型商用车经销商形成高粘性的合作关系？

察势者明，趋势者智。公司认为与其一味通过低价策略竞争，不如想办法将自身纳入更具备竞争力的贴息政策范围内。于是，团队不断与厂商进行联系与沟通，但均以失败告终。

最后，是盛龙在得知了我们的想法，主动站出来，愿意帮我们就贴息政策一事与商用车厂商沟通。皇天不负有心人，终于在2021年8月，广州盛龙告知了我们一项重大利好消息，在他们的不懈努力下，商用车厂商同意只要在2021年12月31日前，广州盛龙将其合作的优质金融机构报到商用车厂商，该金融机构就便可纳入进商用车厂商的贴息范围内。公司迅速将前中后台人员组织起来，组成专门的攻坚小组，在短短数月内完成了商用车经销商业务的指引与相关的尽调审查任务。

终于，在众志成城下，我们与广州盛龙的合作在窗口期的倒数第10天通过了评审会的审议。在一周后，倒数第4天与商用车厂商、经销商正式三方协议签署，正式打破了厂商金融依靠贴息长期占领优质客户的局面。

伴随审批落地，面对众多且分散的商用车终端客户，究竟如何才能为他们提供更好、更便捷、更高效的服务？面临着新挑战，公司立刻组织风险科技部门力量专项公关。因为广州盛龙的经销商担保模式在我们公司零售项目是首次应用，科技部门必须要根据项目的批复及需求对公司现有系统进行评估。根据评估结果，公司必须构建新的风险策略及模型。于是，风险科技团队立马开展了相关的建设及风险规则的调整，在大家的齐心协力下，将原本需要4个月才可完成的风险模型在1个月内实现了上线。在新模型的支持下，线上审批时效不仅可达毫秒级，同时在资料齐全的场景下，可支持当天进件当天放款，实现了T+0的高效普惠服务。

2022年2月，越秀租赁在原“智惠零租”普惠租赁业务系统之上进行迭代开发，正式上线了经销商普惠系统，并完成了首单放款。在此过程中，广州盛龙不仅相当满意越秀租赁的服务效率，同时对越秀租赁的数字化能力给予了高度认可。广州盛龙总经理称“越秀租赁是我们合作过那么多机构，唯一一家可以让我们客户实现当天选车当天提车的。这点让我们的客户十分满意”。未来，他表示希望可以携手越秀租赁更好地服务客户，回报社会，一起再创辉煌。路虽远，行则将至，事虽难，做则必成。越秀租赁不畏新业务开拓的种种困难，敢于突破自身舒适区，主动出击，通过一笔业务合作为整个商用车的普惠业务开新局。