前 言
本以为2022年将是新冠疫情最后一年，各项防疫举措会将疫情全面压制，但事与愿违，1月的西安、2月的内蒙、3月的长春、4月的上海，错觉中犹如2022年在复制2020年初一样。
回顾2022年第一季度的销量数据，商用车销量全面下挫，市场一片萧条，有相当大的一部分经销商第一季度销售数据仅为个位数。
近期通过小范围走访调研和电话，与经销商、主机厂省区分公司、部分金融机构沟通，无一例外都觉得市场的萎靡，即便是出台饮鸩止渴的政策，貌似也起不到任何的作用。尤其是调研走访过程当中，与金融企业一线员工沟通，发现行业内卷现象尤为突出。
01、内卷表象1 0首付，负首付已成行业“标准”
以前针对低首付都相对遮遮掩掩，起码还盖层纱来蒙蔽双眼，现如今直接将首付政策调整至“0”或“负首付”，来争取那星星点点的业绩，全然不顾车辆贬值风险带来的重重隐患，现如今，一台低首付36期融资的重卡，需正常还款14-18个月才能将残值与贷款额打平，部分车型更高，按照现在的物流市场，这样的“优质客户”在哪里？
而往往是逾期车辆处置的时候，贷后团队处置压力巨大，亏损严重。
02、内卷表象2 市场对客利率全面下行
销量的下滑，直接导致商用车金融资产规模下行，而进入到这个行业的金融机构越来越多，不完全统计，2022年全面进入商用车金融行业的大型金融机构又增加了近10家。而市场现状是，金融行业的资产荒带来的便是越来越多的资金在寻找出口。
但，我一直强调的是，金融行业的本质是在收益与风险中寻找平衡，按照行业现在的现状，对客利率已全面进入9%时代，减去2%的运营成本，2%的风险拨备，再减去资金成本，请告诉我，你的收益在哪里？你用什么对抗风险？
年初与一位从事车辆金融风险管理多年的兄弟酒后畅谈，他感叹道，多年形成对行业的认知和风险管控在疫情与内卷双攻击下，风险防控荡然无存，好像只剩下审核一下基本征信，反欺诈，剩下的风险就靠“看运气”喽。
03、内卷表象3 合规风险
本周内，走访了二手商用车市场，发现了之前年初提到的关于“车商返利”的严重问题，在国家重拳打击与银保监会多次处罚多家金融机构的砍头息，合同金额不符等情况下，依然还有部分金融机构，不顾自身声誉，任由一线团队采用上述方式参与到业务竞争中。或有些新入局的金融机构，采用SP的作业方式，在市场上“胡作非为”。
还有，反复提到的商用车统筹保险，商用车金融机构切记不要为此事开绿灯，风险极高且不符合金融机构审慎性原则，切记切记！
内卷现象层出不穷，在商业竞争中，良性的竞争有利于行业的健康发展，竭泽而渔往往是在自掘坟墓。行业逾期率已从个位数上升到不能说的地步，以前逾期1天都无法容忍内卷到现在30+逾期都可以再缓缓，悲哀悲哀呀！
疫情下，对于每个人都是“公平的”，除了一些特殊的行业，多数行业均陷入负增长，在疫情常态化下，如何找到突破点呢？最近很长一段时间内，这个问题上，做了一些深入思考，与各位朋友们，更与自己内心进行对话，来聊聊如何突围。
1、重新审视展业模式，认清现状
商用车金融发展至今，经历了几轮的波峰波谷，市场已逐渐形成四种展业模式代表。
01. 以一汽财务、东风财务为代表的厂系金融机构展业模式；
厂系为代表的模式是有天然的不可复制性，如论是资源禀赋和资金价格，管理方式均有很高的壁垒，但受制于去担保化和外部竞争的压力下，已有多家机构在尝试性的将部分业务进行转型，但无论怎样转型，外部其他金融机构，你不要研究，你也研究不明白，你更学不会！不要浪费时间和生命！
02. 以民生金租、狮桥、海通恒信为代表的自营团队为代表的展业模式；
有资金禀赋、有操盘团队专业性、有规模资产、有成熟的全国展业的自营团队的三方头部机构模式，是需要天时地利人和缺一不可的，我认为至少近2年内，无法复制，更不要效仿，因为你已错过天时，高速增长的中国经济与百万销量下的市场已不复存在。
03. 以平安租赁为代表的资产管理模式；
平安租赁已在全链条资产管理模式下，探索出了一条适合自己的道路，威田、荣耀、铁金刚等优秀资产管理方与平安租赁的深入融合，已为平安租赁的高速增长提供稳定的基盘。优秀的人才管理体系与低成本的资金价格，灵活贴近市场的政策和高效的团队已将同期起步的众多金融租赁，国企和大型企业背景的融资租赁公司，和部分汽车厂系背景的金融公司远远的甩在后面。
模式相对可复制，但需深刻的审视自己的资源和能力禀赋，同时是否有能力培养和挑选合作机构。
04. 以平安银行、微众银行、安吉租赁等为代表的业务型SP展业模式；
业务型SP展业模式，就像一把双面利刃，用得好，便是一把所向披靡的屠龙宝刀，用得不好，便会对自己带来深深的“伤害”。但需说明，轻卡金融的SP展业模式已全面趋向乘用车化，以安吉租赁为代表的汽车金融公司以高速增长的态势稳居市场。而在重卡商用车金融SP里，至少我认为尚未有1家做的可以经得起市场的考验的机构出现，更多的是以几亿，几十亿逾期坏账的反面教材呈现。
2、积极拥抱变化，不要惧怕
新能源、二手车、电池、充电桩、换电站、零部件、后市场、车主贷等等“新”业态相信已萦绕你耳边很久，究竟怎么做，要不要做，现如今没有成功案例可复制，因为上述业态本身正在高速的变化中，积极地拥抱变化，小量快跑的进行探索，我相信以屏幕前的你的聪明才智，一定能走出一条专属道路。
想要享受创新带来的高额收益，就要承受创新带来的失败。但，金融行业中的“创新”都是相对的，只要你没有贪婪的欲望和贪图超额的收益，在行业的大趋势下进行创新，我相信你一定不会走偏，同时发出诚挚的邀请，如果你想开展创新型业务，我愿意毫无保留的与你进行探讨。
3、全面转型，做真租赁
商用车金融行业是有牌照壁垒的，主机厂财务公司、汽车金融公司、银行、金融租赁等持牌机构是寡头资源，但民企或对行业有想法进入这个行业的多数为融资租赁公司，
若你不是资源型和资金型背景的企业，趁早退出这个行业，或全面研讨在专用车领域做“真租赁”。利用租赁公司的天然优势，加上资金杠杆，在冷藏行业、高空专项作业车、城市环卫等相对小众的细分赛道中寻找机会。如果想不明白，请滑到上一条，积极拥抱变化，不要惧怕，同时我愿意与你探讨创新。
4、人才是突围的首要、必要和决定性因素
我一直强调，商用车金融行业不是简单的金融行业，需要有真正懂行业的专业性团队。放眼望去前20名金融企业，无一例外，操盘的核心团队均有行业资深背景，再次强调，不要用你在百度上所搜到的行业知识或对行业的一知半解对抗别人赖以生存的本事。
一般商用车金融行业的操盘者的公开年薪一般为100-200万元，中层管理者一般为50-80万年薪（如果你的核心员工尚未达到这个薪资，小心被挖墙角哦！），且行业人才奇缺，至少从业年限在8-15年之间，在我的行业朋友圈内，基本上都已非常稳定，几乎无跳槽的可能性，行业人员流动性极差。
在这个行业，公司的高管层对于操盘团队的信任比黄金更重要，我见过一些典型案例，公司高管层口中说的支持，毫无保留的支持，到执行层面上便大打折扣，导致业务迟迟无法启动或无法突围的窘境，进而导致核心团队离职，队伍解散。
5、全面拥抱资管，借力打力
近期与行业多名资深人士进行沟通，大家认为2022年会全面进入资管元年，新机构入场面临的专业性欠缺、人才匮乏、投诉压力激增等问题，而优秀的团队和人才面临的是薪酬增长受限、职位晋升面临天花板等因素，有一些专业人士选择与真正想要在商用车金融行业发展的机构进行深入合作，开展全生命周期的资产管理服务。金融机构可借力打力的快速开展业务，资管团队也能实现自己的价值。
又是洋洋洒洒3000多字，但好像又是刚刚开始执笔，对车辆金融这个赖以生存的行业有太深地感情，更对行业灰色现状有着深深的焦虑。疫情带给我们的不仅是伤害，更是机遇与挑战，优秀的人往往可以逆势而为，将危机转化为机遇。《枪炮、病菌与钢铁》带给我们的启示是世界秩序的重构、这是百年未有之大变局。
积极拥抱变化，切记陷入内卷旋涡，保持理性，保持创新。待疫情过后，定会收获累累硕果！