先明确一个概念，本文所讨论的车商是和SP合作的车商，主要是指综合汽贸、二手车销售商、商用车一级店等，而不是厂家授权的乘用车一级经销商。
我们知道，SP主要的利润来源是客户贷款后资方给予的服务费返佣。也就是说，SP的利润高低取决于车商向其推荐的贷款客户的数量多少和贷款金额的大小。目前资方众多，很多资方在同一个城市又不止一个SP，车商变成了各家资方和SP争抢的“香饽饽”。那我们就要问一个问题：车商为什么愿意和你合作而不是你的竞争对手？
从根本上来说，谁更了解并满足车商的需求，车商就和谁合作。那么车商到底有哪些需求呢？我认为主要可以分为对金融产品的需求和金融产品之外的需求。
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车商对金融产品的需求
车商的第一需求是卖车，其主要的利润是销售车辆及其衍生品过程中的差价。如果SP要向车商推荐汽车金融产品，首先要确保车商的车辆能顺利销售出去。所以，SP所推荐的汽车金融产品要手续简单，首付比例低，审批、放款快，审批通过率高，返利高，服务好，贷款利率低。
在产品同质化越来越严重的当下，资方和SP都已拼光了子弹，产品方面已经很难有大的调整空间。这就要求我们要给车商和客户提供车贷之外价值。那么，在金融产品的需求之外，车商还有哪些需求呢？
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车商金融产品以外的需求
1. 流动资金需求
车商总想把生意做的更大一些，所以几乎所有的车商流动资金都较为紧张。在满足车商流动资金需求方面，主要有三个方向：
① 贷款客户审批后放款或见票后放款。
4S店一般以合格证质押的方式融资提车，综合汽贸店一般以交保证金的方式向4S店提车，要拿到合格证原件，必须向4S店缴纳车辆全款。这就需要资方提前放款，而资方提前放款一般都需要SP承担阶段性的担保责任，所以，SP也要做好风险管理。长期合作的车商风险不大，但如果是业务量较小，或者新合作的车商，可以采取一些风控措施。比如在放款后，和车商人员一起赎合格证、办理上牌抵押等手续，避免车商挪用资金。另一种控制风险的方式是，SP可以要求车商将车辆停放在指定区域，待上牌手续办完后方可将车辆开走。
②流动资金支持。有部分合作关系较好的SP和车商，由SP提前将一定量的现金转给车商使用，车商每月推荐一定数量的贷款后即可免息长期使用；或者每次放款后在里面扣掉相应的金额，待全部扣完后再一次性转一笔钱给车商，如此循环。当然这种方式风险很大，只能在部分经营非常稳定的车商中尝试。
③库存融资需求。车商库存融资较难，或利息较高，尤其是二手车商户。SP可利用自身实力，引进较低利率的库存融资产品，满足车商需求。如资方因车商实力不足不愿意放款，SP也可以以自己的名义向资方借款，或者为车商提供担保，SP可以以此要求车商必须将零售贷款业务推荐给自己。
2. 车源需求
综合汽贸店的畅销车型车源总是不足，或当地车源价格偏高。SP可以利用自己的资源和信息优势，寻找资源车，用较低的价格批量采购，供应给车商。
二手车商户最大的痛点就是没有稳定的车源。因为各地对不同国别和品牌的车系喜好不同，南北方对两驱和四驱车型的需求不同，导致二手车有一些价格差。现在已经有一些SP在尝试异地批量采购二手车，以批发价转卖给和自己合作的二手车商，这样也更容易获得车商的车贷订单。
3. 客源需求
车商有了车源，就需要寻找潜在客户。SP可以通过各种手段集客，将客户转介绍给车商，比如购买第三方数据，自己开发一些集客渠道，和当地的驾校（吸引正在考驾照的客户）、婚纱摄影、婚宴酒店（吸引近期打算结婚的客户）合作获取潜在客户的信息。当然，这些方面车商也一直在努力，还需要我们不断去探索一些新的获客渠道。
4. 培训需求
车商从事的是销售的工作，销售看似简单，对学历、从业经验都要求很低，但真正要做好销售却不是一件容易的事。加上销售人员底薪低，工作压力大，导致车商人员流动性大，新入职人员多，素质良莠不齐，车商亟需专业的培训提高其销售人员的销售能力。但限于车商自身的局限，其相关的培训水平较低，多数车商也不愿意自己花钱请专业的培训讲师对其销售人员进行培训。
我认为目前SP对车商的培训是不足的，做的较好的SP也就是给车商人员培训一下自己的金融产品的推销话术。其实车商更需要的是车辆销售的话术，因为金融产品是依附于车辆销售的，只有车辆销售出去了，金融产品才会有销路，如果车都卖不出去，金融产品就无从谈起了。
部分SP投资人在4S店从业多年，有较好的汽车销售和人员管理经验，可以免费为车商人员做一些培训。SP也可以聘请行业内的培训讲师，集中对业务贡献较大的车商人员进行培训。
5. 人员需求
车商在做店庆、车展、巡展时，人手相对不足，SP可以在这些时候免费派人在现场帮忙，不仅仅帮忙做车贷，也帮忙做一些其他力所能及的的工作。
部分车商限于眼界或意识不足，不愿意配置金融专员岗位。而且SP提供上门服务，销售顾问直接和SP人员对接，车商认为自己不需要配置金融专员。这种情况下，SP可免费派驻驻店金融顾问，现场服务更容易说服客户贷款购车，另一方面，驻店人员也在终端拦截了竞争对手。
6.衍生产品需求
目前新车的销售利润已非常微薄，车商也急需其他的利润渠道，SP可以从以下几种渠道帮助车商增加利润：
①保险。SP可以用自己较大的业务规模去和保险公司谈一个较低的折扣，比车商自己和保险公司谈的折扣更低，给车商更多的返利。
②GPS。SP统一采购的GPS价格很低，但车商再向客户销售时可以溢价，让车商获得更多的利益。这也是一个谈判的技巧，有些车商在车价方面让价，在GPS再找回来。
顺着这个思路延伸下去，所有的精品装饰都可以通过类似的手段，通过集中采购降低采购价格，帮助车商获取更大的利润。
实际上，车商的需求是多种多样的，也会随车行业的发展而变化。好的SP，一定要善于观察、勤于思考，比车商更了解车商的需求和痛点。不需要面面俱到，只要抓住其中的一两个点，就会有更多的车商愿意和你合作，从而避免陷入价格战的泥潭。
