在中国4000多家持牌金融机构中，汽车金融公司只有25家（不算银行背景的汽车金融事业部或单独成立的公司），数量可谓微乎其微，而从事的业务更是小众，只有两大类：汽车经销商库存融资和个人汽车消费零售贷款。其体量虽小，但现如今所受到的监管压力和外部环境挑战可不小。作为一名曾经的从业人员，笔者就把自己的一些思考进行梳理。
01汽车金融公司、主机厂和经销商的相爱相杀
要说汽车金融公司、主机厂和经销商这三者的关系，笔者觉得相爱相杀可能是最贴切的了。主机厂背景的汽车金融公司最大的优势就是与主机厂的关系和深度绑定，主机厂则和经销商互利互惠，汽车金融公司主要的业务对象和外包合作伙伴就是经销商，这三者紧密着围绕着汽车消费的终端客户开展合作。
在这看似完美的利益共赢的表面下，其实也涉及到不少利益冲突和纷争。主机厂依赖汽车金融公司促进销售，而汽车金融公司要想与银行竞争贷款利率价格则需要依靠主机厂的补贴，而这又降低了主机厂的利润；主机厂有时会为了任务指标而压榨经销商提前定车，而经销商想要使用汽车金融公司的库存融资业务则要支付利息而降低自身利润，但在经销商出现风险时不良贷款则又落到汽车金融公司头上。
如何实现这三者的利益平衡和共赢，是非常考验战略视角和处置能力的，尤其是在汽车市场大环境不好的情况下。
02汽车金融市场很大，但竞争压力空前
自从有了中国第一家专业的汽车金融公司，这个汽车市场的下游产业则被充分地激发起来，并逐渐成为汽车公司非常重要的一个业务板块和利润来源。而随着中国金融市场的日趋完善，传统金融业务的日趋饱和，越来越多的资方和玩家进入到了汽车金融市场这个领域内，大家都盯上了汽车贷款这块蛋糕。
几年前的汽车金融市场，还主要是专业的汽车金融公司、大行的信用卡分期业务和部分中小银行的汽车消费贷款业务为主；而随着银行零售业务的崛起和利润贡献，越来越多的银行投入到汽车贷款这个细分领域，纷纷成立汽车金融事业部，融资租赁也是一股强大的势力，而互联网金融的异军突起，更是让这个市场竞争得异常激烈。而ABS的发行，更是加快了不少资方的资金周转和使用效率。通过数据来看，汽车贷款类的ABS这两年发行异常火爆，投行、信托等都能分一杯羹。
中国的汽车市场虽然高速增长时代已经远去，但汽车金融市场未来前景依然广阔。随着大家用车和购买理念的变化，全款买车会越来越少，金融渗透率会随之上升。而对于如此大的蛋糕，汽车金融公司又该如何分到其中一块儿，这一块儿蛋糕又能有多大，这都将依赖汽车金融公司的核心竞争力“品牌+渠道+风控”。
汽车金融业务是个舶来品，但在中国金融市场上生根发芽的过程中又开出了不一样的花朵和面对不一样的风雨。举个最实际的例子：中国人对汽车品牌的忠诚度是比较差的，中国人都渴望升级自己的用车品牌，而不像很多欧美人士对于汽车品牌有着高度的忠诚。这也就导致了汽车金融业务往往面对的都是一次性的新客。这就需要我们深入分析中国汽车金融市场的特点，而不能单纯依赖历史和经验。
03汽车金融公司的出路
在这个信息高度交互、互联网服务异常便捷的现代社会，金融业越来越趋近于高度竞争的市场行业。多下载一些金融APP，是很容易进行贷款价格比对的，而不少金融贷款服务都已实现秒批申请和分钟到账。对于竞争日趋激烈的汽车金融业务，除了做好服务这个基本共识外，我们还有哪些需要特别注意的事项呢？
1）稳住基本盘并开拓潜力盘
对于汽车金融公司来说，基本盘就是主机厂品牌的汽车贷款业务。品牌的强大和主机厂的盈利，是汽车金融公司非常依赖的资源，也是汽车金融公司设立的初衷。只有把基本盘稳住了，汽车金融公司才能践行致远。但也不能完全依靠基本盘，如果将全部的身家性命都放到基本盘上，那也就违反了经济学中分散风险的原则。如若主机厂的品牌受到外部事件的干扰或自身出现问题，那么汽车金融公司将直接受到牵连，业务将大打折扣。
所以在稳住基本盘的前提下，还应该积极拓展潜力盘，为自身的营收增加新的渠道和内容。二手车、他品牌新车的个人消费贷款都是潜力盘的范畴，也是如今很多汽车金融公司在发展和尝试的领域。未雨绸缪，居安思危是古代先贤告诉我们的不二哲理，而套用现代化一点的说法就是反脆弱。
2）维护好渠道
在中国做生意，“渠道为王”应该是我们牢牢记住的铁律。汽车金融公司的渠道就是经销商，就是合作开展二手车、他品牌新车业务的SP。个人汽车消费是一个大金额且高度差异化的场景，这也就意味着客户往往是要去4S店经销商/二手车商那里现场看车和体验，很难依靠纯线上的模式展业。所以，如何维护好经销商和SP，让他们在合作中获得利益，让他们得到更好的服务和反馈，让他们增加与汽车金融公司合作的粘性，是非常值得花时间、资源和精力去深度研究和改善的。
3）提升风控能力
过去多年来，汽车金融行业的不良贷款率往往是优于商业银行的，这既得益于他的产品和展业模式，也得益于抵押和催收的贡献。4S店经销商帮助汽车金融公司见证了真实的客户、需求和贷款标的，避免了很多的欺诈风险，而汽车贷款的抵押属性和实物拖车催收（现今应该没有拖车催收了）也大大缓释了不良的压力。
随着竞争越来越激励，汽车金融公司需要提高自身的风控能力，尽量在控制风险和不良的前提下，增加更多的客户授信。这也就意味着汽车金融公司需要对原来的信审模式进行提升和改造。据笔者了解，大部分汽车金融公司现阶段都是通过信贷评分卡加人工信审的模式来识别客户，并辅助一些风控策略，而信贷评分卡的开发和维护则主要依靠外包供应商实现。以后，汽车金融公司需要提升自身的建模、风控策略能力，更多地依靠自身对模型的不断调优和风控信审策略的细化、完善，从而进一步在原先坏客户中找到好的客户或是提高融资金额。
以上就是笔者的一些思考，综合来看，没有什么特别高深或是慧眼独具的观点，笔者也相信很多汽车金融的从业人员也都关注了这些问题。而最难的地方在于执行，知易行难，山高路远，道阻且长，但惟有砥砺前行，方能鹏程万里。
来源：胡评财经
