新车金融视角，三三鼎立
新车金融市场市场广阔，潜力无限，但是竞争格局一贯如铜墙铁壁一般。
为啥说是三、三鼎立，不是三足鼎立了？且听一一道来。
首先，新车金融的服务场景分三块：4S店（代表一级代理）、二网综合店（代表二级代理）、互联网平台（代表汽车新零售）。
其次，新车金融的资方格局分三块：AFC（主机厂汽车金融）、商业银行（直客+间客）、第三方平台（融资租赁+助贷）。
最后，新车第三方平台呈现三足鼎立：新车金融第三方平台板块，逐渐涌现为灿谷、易鑫和平安（租赁）三家头部企业。新车金融市场，价格和服务才是硬道理，于是到2020年下半年，不再停留在32*的系数，灿谷再次燃起战火，其他头部平台跟进，直接将36期的系数打到307、308和310，落地方式以直营为主。自此，第三方头部平台三足鼎立之势初显。
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关于新车金融的场景竞争：
1、4S店：主机厂（AFC）金融贴息产品和银行直客的地盘，之前银行担保系还能分一杯羹，随着国产品牌遭受市场洗牌，如今担保系也基本放弃了新车金融市场。2020下半年，灿谷新的业务模式下，倒是重回4S店场景，让4S店场景竞争压力陡增。
2、二网综合店：之前是银行担保、融资租赁、助贷以及各类SP主要的新车业务场景，如今这个场景一方面被灿谷、易鑫和平安占据，剩下的不是客户资质太差，就是骗个车就走的风险很高。
3、新零售平台：通常都会引入银行产品，自建风控体系开展以租代购汽车金融业务或银行助贷业务，通常为了提高客户通过率从而促进车辆销售，也会引入第三方平台以上三家头部助贷机构总对总合作，其他金融供应商通常很难进入，即使进入也多作为产品补充。
从2020到2021，新车金融场景已经竞争到了极致，价格除非找主机厂拿到贴息，已不再有下调空间，但头部的第三方平台通过规模效应，逐渐垄断了除4S店场景以外的各类新车交易场景，更多的中小玩家基本已经退出该赛道。
接下来的竞争，可能是平台公司通过产品、流程、风控、贷后管理不断创新，通过助贷模式的灵活、变通的方式，反向侵蚀AFC主导的4S店场景，毕竟4S店在现阶段还是最重要的新车销售流量入口，按照发达国家80%新车渗透率，想象力还是很有空间。
新车金融的三三格局已经逐渐清晰，
让旁观者望尘不及。
图片【图片来自亿欧2020汽车金融报告，版权归原作者所有】
二手车金融视角，热闹非凡
这些年过来，还是这个感觉，二手车金融开发的深入程度不及新车金融，其主要原因二手车交易类的互联网企业生存现状堪忧，很难形成规模效应，二手车市场主流还是传统的车商、车虫和黄牛，车辆也非标，一车一况，交易属性很强，在这个格局下造成市场分散，业务操作不透明，市场模式很难复制。
伴随着新车金融众多玩家无路可走，于是更多的资方、机构都涌入到二手车金融赛道。早期的主流参与者是融资租赁、银行担保系，一路走来，更多的主流银行、城商行、农商行乃至厂家金融（AFC）也都涌入这个市场。
首先，二手车金融服务场景：传统二手车商、二手车交易市场，以及互联网二手车平台，市场相对比较集中，但是流量非常分散，且受到车商个人主观因素影响较大。扩大内涵的存量车金融（车抵），则更多是个人客户的资金需求层面，更多来自于银行信贷部门和同行门店场景。
其次，二手车业务交易属性：交易型的消费贷、交易型融资租赁及助贷，以及存量车金融也就是车抵贷，另外市场需求比较大的是库融，针对2B也就是车商的融资，目前这个部分参与者较少，单纯做库融风险较大，一些早期参与者也已经退出。
最后，二手车金融市场参与方：真正二手车分散的消费场景实施服务的参与方，其实就两大类，一类是资方的自营团队（如：银行直客直营和互联网助贷平台的直营团队）和代理资金提供方的SP（如：银行担保和金租商租的SP）。
与新车场景不同的是，二手车金融由于对金融顾问个人的依赖性过大，所以直营模式成本过高，二手车金融SP代理模式的生存空间会相对大，同时介于二者之间的标服模式，也在2020年不断发展壮大。
关于二手车金融的场景竞争
消费金融场景：二手车金融的场景分散，竞争更多的是二手车金融顾问与二手车车商的粘性，同时伴随着更多的资金方、SP的涌入，车商的选择余地看似更大，其实更多的还是通过二手车金融顾问进行筛选，所以通常一个金融顾问手头上多个产品，操作起来得心应手，验证了那句谚语：东边不亮西边亮。
存量车场景：前不久转发了某银行的车主贷产品，不经意间阅读量都快破20000+，按照以往的公众号属性，一篇文章的阅读周期也就12-24小时，这一篇真正出乎意料，伴随着平安系的崛起，微贷网的没落，市场空间一起一落，被释放出来，原本以为合规上难度大的车抵贷产品会收缩，现阶段来看大有大发展之势头。
库融场景，这里就不赘述了，一方面，个人不够了解，另一方面，似乎参与者除了平安也不都多了。
由于新车金融没有了热闹赶，美*、微*等又释放出巨大的潜力市场，于是在2020年，各类机构都来二手车金融扎堆，二手车金融由于透明度远不及新车，所以不管有钱没钱（资金成本高低）的资方都要顺应市场，车商要求的高返依然大行其道，似乎还是不曾收敛。到了2021年，可能二手车金融现有的价格壁垒即将被打破，因为更多的银行，AFC等持牌机构进入，在新车价格进入冰点的时期，二手车价格战一触即发。
世上本没有路，
走的人多了，就寸草不生了。
图片【图片来自：瓜姐讲堂】
商用车金融视角，城里城外
商用车金融板块，正如上图所示涵盖的车型很多很广。
先看一组数据吧，看看2020年到底卖的如何？公安部上牌的数据显示，2020年载货汽车新注册登记416万辆，比2019年增加65万辆，增长18.43%，再创十年来新高，再看看乘联会的数据比较图，标题耐人寻味：卡强乘弱局面在20年强化。
图片【图片来自乘联会报告】
2020年卡车市场累计销售468.51万辆（整车314.05万辆，卡车底盘70.98万辆，牵引车83.49万辆）；客车市场累计销售44.82万辆（整车43.01万辆，客车底盘1.8万辆）。其中，2020年轻卡虽然年底受到“大吨小标”的影响，但是全年销量219.89万辆，首次突破200万台站在历史之巅。鹞石周对此不是很在行，但是数据来看，形式向好，确实疫情后的供给侧改革支持，对企业发展、道路运输支持的力度很大，接下来回归到商用车金融话题。
首先，商用车金融品类：可能个人对此比较外行，所以感觉比较复杂。首先应该分为：载人还是载货。通常皮卡、微客、轻客因为载人属性较为类似乘用车，更多的金融机构将这个品类和乘用车品类放在一起，属于一类，较早的就开展了汽车金融业务；而载货的轻卡、微卡上蓝牌营运、非营运皆可，通常属于一类；载重、牵引和自卸车通常需要上黄牌营运资质，通常属于一类；再就是载人的大客车属于一类，多为企业、机构或车队购买，目前似乎市场参与较少；再就是特种车和专用车，又有别于其他，区分、处置难度较大，金融市场参与者也相对较少。
其次，商用车金融竞争：目前商用车新车市场主要也是主机厂授权的一级代理，这里厂家金融盘踞，不少品牌也推出了贴息、低息产品，为了推动品牌销量，部分银行和融资租赁的平台公司也被引入新车金融场景。商用车新车市场的竞争也是异常激烈，皮卡微面轻客类以及轻卡微卡类，市场进入方较多，价格基本上和乘用车市场价格接轨，竞争异常激烈；黄牌的大中型载货汽车，随着市场热度升温，竞争资方的不断增多，厂家贴息的推进，价格竞争逐渐白热。
再次，商用车金融客群：客群差异较大，小型车通常都是家用、谋生或企业自用为主，所以客群行业经验不及大型车辆，而黄牌类的商用车，车辆单价较高，通常客户的行业从业经验更为丰富，诸如：大型货运平台、中小型货运企业以及夫妻老婆档的挂靠从业人员，所以这个角度来看服务的对象也较为复杂。
从2020年到2021年，更多的资方和SP因为前面两个赛道的拥挤，也开始尝试或深耕商用车市场，但是这个版块其实原本竞争也不容小觑；2021年初可以看到，更多的资方也开始进入二手商用车的市场，从地方商业银行，到头部的融租公司，再到AFC，都纷纷进入；存量商用车市场是不是下一个风口？但是这里对产业链的要求远远高于乘用车；多轮刺激和管控后，商用车交易量会不会触顶下滑？留下很多问号。商用车金融鹞石周很外行，很多内容除了胡思乱想，就是从朋友那里听来的，欢迎各位多留言指导。
前有大吨小标，
后又残值变现，
商用细分市场越来越细化了。
【尾声】这两年来，汽车市场增量的红利一去不复返，房贷收缩的大背景下，汽车成了更多资金的香饽饽，市场的进入者和竞争的段位越来越高，每个赛道都在存量市场中寻找机会，而每个竞争者的KPI和预期目标，都再过去的几年乃至十多年里面，不断的被推高，三个细分市场竞争都越来越激烈，激烈的竞争像一条鲶鱼，时时刻刻提醒着每一个还在行业内的从业人。
来源：鹞石周说
