（一）总体目标和原则
医药制造行业属弱经济周期行业，受药品消费刚性及医改扩容影响，预期未来医药行业销售利润仍将保持较快增速。但与此同时，行业结构调整加快，准入门槛提高、产业集中度有所提升，子行业和企业经营分化，其整体高投入、高效益、高风险和高技术密集特征较为明显。同时医药制造行业存量授信质量整体提升、RAROC优于全行平均水平。
结合行业运行特征和发展趋势，以及风险收益分析结果，医药制造行业投向指引总体原则为：
加大优势领域和优质企业支持力度，进一步把握行业发展机遇，适当提升行业占比；加大对存量客户风险排查力度，进一步提高抵质押率，稳定资产质量。
子行业方面：主要支持较成熟的化学制剂和中成药领域；对产能过剩较明显的化学原料药子行业，应提高准入标准，严格控制企业扩大产能融资需求；对中药饮片子行业仅支持竞争优势明显的龙头企业；对属战略性新兴产业之一的生物制药子行业，应在把握细分产业成熟度前提下开展金融合作。针对行业经营和财务特点，对医药制造企业应以各类短期融资为主，择优支持龙头企业技术改造投资，同时各行需密切关注行业财务状况发展趋势，及时把握企业盈利和偿债能力。持续进行盘活存量、结构调整，有效防止存量客户风险增加和进一步提升收益。
（二）准入标准及分类策略
1.子行业授信策略
（1) 化学原料药子行业
对该行业应逐步提高准入标准，重点支持两类企业：一是工艺技术水平高、规模和成本优势明显、环保设施完善的普通原料药生产企业；二是产品需求受益于全球专利药进入解禁高峰期、销售市场稳定的特色原料药生产企业。对该行业应以各类短期融资业务合作为主，严控扩大产能融资。尤其审慎介入维生素C、白细胞介素-2、干扰素等产能过剩类原料药制造企业，不参与新、扩建项目融资。
（2） 化学制剂子行业
重点支持在细分疾病或产品领域具有较强专业性和规模优势、具备进口药品替代空间和较多产品线储备、在研发创新和品牌营销等方面已形成较强竞争优势的企业。同时客户准入要关注细分行业政策及市场环境变化，对在国家严格施行限抗政策背景下需求下降的抗生素行业，应以支持具备规模、技术、品牌等综合优势的龙头企业为主；对已明显饱和的再仿药行业，要审慎介入产品较单一、以仿制尚处专利保护期的国外新特药产品为主的企业。
（3） 中成药子行业和中药饮品子行业
主要支持拥有传统品牌和产品优势、拥有药材生产基地等产业链资源、销售市场稳定的规模化中药制造企业，对贯通上下游“中药材种植-中药材贸易-中药制造-医院、OTC、消费品”产业链一体化的优势企业可加大支持力度。审慎介入无规模、技术优势和以中药注射剂为主的中小规模中药企业。
（4）生物制药子行业
该子行业属战略性新兴产业中生物产业的重要组成部分，目前仍处于发展初期，企业经营差异明显。可择优支持股东实力强、自主研发能力突出、已拥有成熟产品或产品属国家收储对象的优质企业，避免选择资金回收期过长、跨行业新进入或自身研发能力弱、市场尚不成熟的生物制药企业。
2.客户分类管理策略
（1）第一层级客户
该层级客户主要包括三类：一是产业链较完整、产品覆盖面广、经营实力和市场竞争力强的大型制药集团内骨干企业，集团一般应达到年销售收入20亿元以上、利润总额2亿元以上水平；二是在各主要子行业中居国内前十位左右的大型制药企业，其中大宗化学原料药企业年销售收入不低于10亿元；三是拜耳、罗氏、礼来等世界知名制药巨头控股的在华投资企业。
对该层级客户，一是积极争取成为其结算业务主办行，做大结算流量和存款沉淀；二是择优支持创新药物产业化、基本药物上水平、药品生产质量保证体系升级、中药现代化等技改项目，同时充分发挥综合化经营优势，通过境内外联动、融资租赁、信托等方式，多渠道解决企业资金需求，深化银企合作；三是对全国性行业龙头企业与区域优势企业强强联合并购项目，在并购主体自身综合还款能力充分、预期并购协同效应强的前提下，可择优给予并购贷款支持；四是针对该层级企业大部分已有直接融资渠道的特点，充分发挥投行业务优势，在发债承销、IPO上市财务顾问等方面加强业务合作，并通过募集资金托管、理财等后续衍生服务有效提升综合收益；五是鼓励依托重点龙头企业积极开展贸易融资或供应链融资业务。如针对上药、国药集团下游大型医药流通企业开展应收账款保理、票据保贴等业务。
（2）第二层级客户
主要指虽未达到上述第一层级规模，但在区域或细分市场具较强竞争优势、产品及工艺符合国家政策要求、产品成熟且市场稳定、成长性较好的企业，一般应达到年销售收入2亿元、利润总额2000万元以上水平。
对该层级客户，授信合作应以短期融资类产品为主，审慎介入中长期融资。一是针对该类客户应收账款盘活需求，积极开展买方为优质三甲医院或大型分销商的国内保理、应收账款融资等产业链融资业务，辅以票据融资等产品支持企业生产销售，以核心企业为切入点带动上下游资金的体内循环对于省级药品招标中标且中标药品销量较大的企业可予以重点支持；二是结合中型成长性客户的发展需求，充分发挥综合化经营优势，通过与交银国际、交银国信等子公司联动，为客户提供引进私募股权、产业投资基金、战略投资者等、以及后续境内外上市等财务顾问及投行服务，增强客户自有资金实力和抗风险能力，同时有效降低风险和提升长期回报；三是进一步带动企业高管人员等个人理财、信用卡、个贷等零售业务开展。
（3）其他中小型客户
对符合准入、但未达到上述两层级条件的客户，仅考虑在落实有效抵质押或有实力第三方担保的前提下，对其中经营财务较稳定、发展潜力较大的中小型客户适度叙做对应具体贸易背景的短期融资等业务（如仅限于买方为下游大型制药企业、大型医药分销企业的国内保理）。同时要求预期客户经信用风险调整后的资本回报率应大幅高于全行平均水平，并应积极相关争取中间业务、结算和负债业务。
3.新客户准入标准
在符合上述各子行业投向要求的基础上，对医药制造行业新客户还需符合以下准入标准：
（1）按照国家有关要求通过GMP（药品生产质量管理规范）、GAP（中药材生产质量管理规范）等相关认证，新药研制企业符合《药品非临床研究质量管理规范》（GLP）和《药品临床实验管理规范》（GCP）；
（2）环保达标，“三废”排放符合行业排放标准要求；
（3）产品符合国家产业政策要求且市场需求稳定，未列入国家《产业结构调整指导目录（2011年本）》中的淘汰类和限制类、以及《当前部分行业制止低水平重复建设目录》或《外商投资产业目录（2011年修订）》中的禁止类和限制类；
（4）经营财务状况正常，资产负债率原则上应不高于以下水平：中成药子行业、中药饮品子行业和生物制药子行业60%、化学制剂药子行业和化学原料药子行业70%。
（5）对于生物制药子行业客户，还须同时满足：近三年平均销售收入≥5000万元；连续三年盈利，且利润率不低于10%；主营产品获得国家一类、二类、三类新药证书。
4.项目准入标准
（1）项目投资方或承贷主体达到第一层级客户准入标准；
（2）项目核准（备案）、环评、土地、药品生产许可证等合法性批复齐备有效；
（3）新建项目须符合新版GMP标准；
（4）项目资本金比率不低于30%；
（5）固定资产贷款业务期限原则上应控制在5年内。
5.非信贷业务策略
医药制造行业可适度开展非信贷业务，目标客户以第一、二层级客户为主，其中第二层级客户开展非信贷业务应限于经营周转类、应收账款池融资(应收账款对象应为当地二甲及以上医院、大型医药批发企业和大型医药分销商)、票据池融资等短期品种，原则上不介入固定资产建设融资和股权类融资。
6.区域策略
医药制造百强企业分布具有较明显的地域特征，对于入围企业较多的山东、江苏、北京、上海和浙江等重点省份，相关分行应加大和辖内百强企业的合作力度，积极提升市场占比；此外两广和西南地区分行，可优选拥有药材生产基地或产业链资源、有定价能力和政策优势的现代中药制造企业，结合企业经营需求合理安排授信方案，资源应向贸易融资等低资本消耗业务品种倾斜。
（三）风险管理及结构调整要求
1.风险提示及管控要求
（1）产品风险。
一是产品降价风险。在基本药物制度框架下，由各省主导的药品集中采购模式将驱动药品中标价格下调，未来药品价格下降仍将是主旋律，业内主导产品为普药和高价药品种、成本控制能力弱、产品毛利率较低的企业将面临盈利下降甚至亏损出局的风险；二是产品替代风险。随着医药研制技术的进步和国家加大医药创新扶持政策的实施，疗效更好、副作用更低的创新药品将进入市场，对相似老药品形成更新换代，无法完成产品转型或升级的企业将被淘汰；三是产品线单一风险。部分制药企业产品线单一，且不具备新药研发能力，难以应对市场需求的变化和同业间激烈的竞争。
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