本文是厦门海翼融资租赁有限公司总经理万金锋所做的主旨演讲《厂商租赁的发展状况及新机遇》，结合实际案例和监管趋势，从国内外厂商租赁的发展状况、厂商租赁业务面临的发展机遇两个方面进行了阐述。
谈及售后回租业务：
青山绿水高速路，满眼都是租赁物，
租赁物件若不够，鼠标桌椅皆可凑，
只要能把公章扣，一纸划拨也接受，
做罢猪牛做马厩，专业初心抛脑后，
但看今朝报表秀，管他日后风雨骤。
谈及厂商系租赁公司面临的问题：
风险定价无法真正实现，
厂商增信作用难以发挥，
对客户约束力明显不足，
推高厂商自身负债压力，
厂商风险全部集中体内。
谈及一些市场化程度不够的厂商系租赁公司：
市场上行时——
厂商回购加担保，业务不用四处跑，
项目一单接一单，排着队往公司报，
风控审批必须快，还要标准八齿笑，
基本材料捋一遍，掩耳便把银铃盗，
唯恐慢了几小时，厂商销售齐呼叫，
前中后台像机器，快速运转求高效，
就连合同盖章者，都要忙得两班倒，
客户项目接不完，经营爽得不得了，
租金大多主动付，基本不用勤催讨，
营收利润月月增，报表数字实在好，
员工厂商和客户，全都眉开又眼笑。
市场下行时——
一声惊雷退高潮，逾期不良节节高，
设备停摆无钱赚，客户被迫躲猫猫，
司法追讨齐上阵，法院仲裁走一遭，
厂商急于保回款，回购承诺抛云霄，
租赁公司猛惊醒，债权物权一肩挑，
眼看潮水将退去，亡羊忙把牢补好，
做精做专是上策，苦练内功为良药，
笑迎监管君莫慌，坚守初心是王道。
谈及厂商租赁的发展状况：
国外厂商租赁如火如荼，稳占半壁江山；
国内厂商租赁前景广阔，静待长风破浪。
谈及对厂商租赁的发展建议：
一切不关注租赁物退出的融资租赁，都是“耍流氓”。
战略风险是融资租赁公司的最大风险，直接决定了风险事件的发生概率和收益水平。企业经营者必须有长远眼光，不能图一时之快，更不能管中窥豹、盲目指挥。
干一行，深扎一行，不图大而全，但求精且久。有限多元，因为更懂，所以更快，只有更懂，才能更快！
以下是演讲全文：
融资租赁圈这两年一直很热闹，很多“热闹”，在我们这些做厂商租赁的人看来，是早晚的事。《桃花扇》里有一句话叫“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客,眼看他楼塌了”。放在我们融资租赁行业，经常是“眼看他起租喽，眼看他宴宾客，眼看他暴雷了”。这些年的很多“雷”都充分印证一句话：一切不关注租赁物退出的融资租赁，都是“耍流氓”——关注租赁物退出就不会暴雷了吗？不一定，但至少雷响的时候，我们不至于被炸得魂飞魄散，我们手上还有租赁物——能够退出的租赁物。
说起对租赁物的关注，做厂商租赁的企业或许更有体会。我所就职的企业——海翼租赁就是一家有着浓厚厂商租赁基因的融资租赁企业。海翼租赁成立于2008年，是商务部审批设立的第5批内资试点融资租赁公司，设立之初，海翼租赁是一家典型的厂商系融资租赁公司，主要为集团体系内的设备制造厂商销售产品提供融资租赁支持。
在发展过程中，公司逐渐遇到了一些问题，也经历了厂商业务的大起大落，困境之下，公司果断转型。目前，海翼租赁已是一家以厂商租赁业务为主的第三方融资租赁公司，与国内外多个知名汽车、建筑机械、医疗器械和环卫机械厂商保持着紧密合作，以市场化视角开展厂商租赁业务，为厂商提供差异化服务。
我们也很欣喜地看到，和海翼租赁一样，越来越多的厂商系融资租赁公司开始以市场化、专业化的态度对待体系内外的厂商业务，坚定转型，拥抱市场；越来越多的厂商也正敞开胸襟，以市场化的思维面对体系内外的融资租赁公司，合理配置和利用资源，追求健康持续发展，这是市场发展的必然，也为厂商租赁业务新一轮大发展积淀了较为充足的市场基础。
一、厂商租赁发展状况
这里所说的厂商租赁，指的是由融资租赁公司与设备生产厂商或其代理商签订融资租赁业务合作协议，由厂商或代理商向融资租赁公司推荐客户，再由融资租赁公司为客户提供融资租赁服务。合作过程中，部分厂商或代理商会根据情况为终端客户提供必要的增信，厂商、代理商、融资租赁公司会发挥各自在设备、市场、资金等方面的优势，合力服务客户、管控风险，提高客户满意度，达到多方优势互补、合作共赢的效果。
1、国外厂商租赁发展概况。
融资租赁因应厂商需求而生。我们知道，现代融资租赁业务源于二战后的美国，最初也是为了解决生产厂商销售困境而诞生。20世纪50年代，美国工业化生产过剩，现代化工业又进入高速发展的黄金期，不少客户需要大量资金进行技术升级、加大固定资产投资，相对全额付款而言，他们更愿意采用分期付款和赊销的方式购买设备，但是这种在未收到全部货款即将设备所有权和使用权同时转移的方式，加大了厂商资金回笼和债权管控的难度，为此，厂商们推出了融资租赁这种全新的销售方式。
美国是融资租赁发展最早、最成熟的国家之一，其上一年度融资租赁交易额几乎接近全世界融资租赁业的50%，我们就以美国为例。自1952年成立世界上第一家融资租赁公司至今，美国已有三千多家融资租赁公司，其中近三分之一是厂商系融资租赁公司。美国的IBM、惠普、戴尔等大型制造厂商都成立了自己的租赁公司。厂商系租赁公司不仅支持母公司销售产品，也帮助客户获得其他各种所需设备。
在美国，融资租赁渗透率早在1987年就己经达到了31.5％，而今，80%以上的工程机械施工企业会选择采用厂商租赁的方式更新设备，而工程机械厂商通过融资租赁方式实现的销售可以占其总销售额的60%以上。在融资租赁业比较发达的英国、日本、澳大利亚等国，趋势也大体相近。
可见，在国外，融资租赁因厂商租赁需求而生，应厂商租赁发展而起，厂商租赁业务发展如火如荼，稳占半壁江山。
2、国内厂商租赁发展状况。
与国外相比，我国厂商融资租赁起步较晚。虽然融资租赁在上世纪80年代就已经引入中国，但在2004年以前，融资租赁对很多人还是一个陌生事物，市场上几乎看不到内资融资租赁公司的踪影。2004年12月，商务部与税务总局启动融资租赁试点工作，随后，以工程机械行业为代表，厂商租赁业务快速兴起。为什么是以工程机械行业为代表？我们知道，一个行业发展的助推因素，政策支持是一方面，市场的需求、市场的成熟度往往更重要。中国是世界工程机械大国，2000年以来市场保有量持续高速增长，到2007年，中国工程机械全行业销量已经超越美、日等国，位居全球之首，为了抢占市场，国内大型工程机械厂商均亮出“十八般武艺”，争相设立融资租赁公司，厂商租赁业务快速发展。
但是，这十多年来，厂商租赁业务在国内究竟发展得如何？我们可以从三个维度简要判断。
首先，从厂商系租赁公司角度。2009年底，国内共有164家融资租赁公司，其中厂商系租赁公司43家，厂商系租赁公司数量占比达到四分之一。而到了2019年，全国融资租赁企业注册数已经超过1.2万家，即使扣除空壳公司，真正的厂商系租赁公司占比也已经变小很多。
所以，2010年以后，国内融资租赁的大发展，更多是独立第三方租赁公司和金融租赁公司的大发展，厂商租赁的发展实际偏慢。这个判断，从融资租赁渗透率比较高的工程机械行业发展情况也能够得到印证。经历了2012-2015年去产能化的低谷期，不少工程机械厂商系租赁公司租金严重逾期，资产不良率攀升，取回的租赁物大量闲置，给刚刚兴起不久的厂商租赁带来了极大打击。进入2016年之后，虽然厂商租赁业务随着工程机械行业的逐步回暖而逐渐反弹，但市场总体占比还比较低。我们随机摘取国内几家主流工程机械上市公司披露的数据来看：
这几年，厂商通过厂商租赁方式销售产品的比例总体上在逐步上升，但是，即使厂商租赁业务占比相对较高的柳工、中联重科这些企业，与卡特彼勒金融近80%的渗透率相比，依然有很大的差距和发展空间。
其次，从非厂商系租赁公司角度。非厂商系租赁公司做的厂商租赁业务情况较难统计，但我们即便将租赁公司所有直租业务均认定为厂商租赁业务，其厂商租赁业务的占比也不高。我们节选国内资产规模较大的几家第三方租赁公司公开披露的数据来看：
可以看出，国内独立第三方租赁公司这几年虽然发展很快，但总体直租比例都非常低——至少从结果来看是这样——做厂商租赁的人都知道，厂商租赁中除了一部分需要挂牌给客户的车辆，大部分都是采用直租模式，单个项目金额通常不大，但对尽调和租后管理的要求却非常高，不仅要管控债权，还要管控物权，有时候辛苦半年也做不了几千万，和大额回租业务、政府平台业务无法相提并论，这也是很多第三方融资租赁企业没有大力发展直租业务的重要原因。所以，从非厂商系租赁公司的角度看，其做的厂商租赁业务占比还非常低。
最后，从不同行业的融资租赁渗透情况看。这些年，融资租赁在我国逐渐渗透到越来越多的行业，但厂商租赁这一模式却较大程度集中在专用设备制造领域——尤其是工程机械领域，未向其他领域大范围扩展滲透。中国是制造业大国，制造业涵盖了专用设备、汽车、铁路、船舶、航空航天、计算机、通信电子、仪器仪表等多个行业，从产品本身看，制造业的很多产品技术专业、单价高、流通性强，适宜采用厂商租赁模式销售，厂商应该具有极大的积极性设立租赁公司推动业务发展，但从近十年上市公司公告可以看到，国内涉及厂商租赁的行业非常有限，工程机械等专用设备制造业占了近80%的比例，厂商租赁业务渉及的范围还不够广，市场还有很大潜力可挖。
二、厂商租赁业务的新机遇
下面主要从我国租赁业的发展阶段、厂商系租赁公司面临的问题和监管态势三个角度谈谈厂商租赁发展面临的机遇。
1、从国内租赁业发展的阶段看。
根据国际租赁业学者阿曼波对融资租赁发展阶段的分析，我们可以将融资租赁的发展大体分为五大阶段，即：
简单租赁阶段。这一阶段的租赁事实上仅仅是一种融资手段，最终拥有该设备的所有权仍然是人客户追求的目标，出租人也只关心信用风险而非设备风险。
灵活租赁阶段。这一阶段仍是以满足承租人的融资需求为主，但由于竞争加剧，出租人开始设计多种灵活的融资租赁方式，同时为承租人提供租赁期满后的多种选择，例如有残值选择权的租赁及售后回租等。这其中国内最熟悉的应该是售后回租，这一模式已被我国一些企业“灵活”到极致，“青山绿水高速路，满眼都是租赁物”。
经营租赁阶段。这里所说的经营租赁不同于传统意义上的经营租赁，它是指具有融资租赁基本交易特征（比如仍由承租人选定设备，租赁期限依然为中长期），但出租人又在一定程度上承担设备风险的一种特殊形式的融资租赁。经营租赁是融资租赁发展的一个高级阶段，这个阶段，社会上一般已有较为成熟的二手设备市场。
创新租赁阶段。随着竞争日益激烈，出租人不断推出新的租赁方式来优化其租赁业务（如租赁投资基金、租赁资产证券化等），这一阶段的主要特征是出租人通过寻找低成本资金来源提高价格竞争力。
成熟租赁阶段。一个区域或国家的租赁市场趋于饱和，现代租赁业渗透比例达到平衡，租赁产品差异变小，租赁公司开始并购整合、优胜劣汰，社会租赁规模的增长几乎与经济增长同步。
我们之所以要回顾一下阿曼波提出的租赁发展五阶段，就是要知道我们目前处在哪个阶段，将来要往哪个阶段走，这对我们有非常现实的参考意义。从目前看，个人认为我国租赁业正处于第二阶段的中后期。
我国融资租赁业十多年来的高速发展，特别是最近五年的发展，不妨说是售后回租业务的高速发展。售后回租是我国融资租赁特定发展阶段下的一种非常特殊的租赁方式，目前过于集中在城投、上市公司和国企等所谓“信仰不破”的客户群。但是，经历了过去几年的疯狂野蛮增长之后，行业无疑面临着两个尖锐的问题：
第一、城投和上市公司“信仰”被打破。据统计，2018年以来，已有50多家城投出现违约，其中10余家涉及融资租赁企业，部分财政实力较弱的中西部区域以及行政级别较低的区县级行政单位违约风险上升；上市公司“信仰”也已被打破，频现违约。种种现象说明，在目前的金融环境和强监管态势下，过去纯粹类信贷的回租业务难以支撑融资租赁业继续高速发展。
第二、优质客户对价越来越难匹配。大家在业务开展过程中应该都有这种感觉，这几年整个经济体的信用风险面临上升压力，但市场的实际借贷利率却在下行，从近几个月的LPR数据即可见一斑。我们把市场上所谓的“烂客户”和“网红客户”剔除后发现，信用资质中等以上客户的资金对价能力越来越高，业内出现了“资产荒”。如果我们总是局限于通过回租模式给客户提供资金，我们的产品就与银行没有实质差别，面临的困境会越来越大——做“好客户”价格难以匹配，做“差客户”踩雷风险越来越高——发展将面临两面夹击。
因此，必须找到出路。我们要往通向融资租赁第三、第四阶段的路上走，面临的最大问题就是对租赁物的理解、获取、掌控和处置能力，这也是国外很多人将融资租赁称为“设备租赁”的重要原因——只有解决了这个问题，我们才能去做经营租赁，才有信心给承租人关于残值的更多选择，才敢于承担租赁物余值风险。
要解决这个问题，最好的途径就是贴近厂商。作为设备的制造者，厂商对二手设备的价值有着更准确的了解，有现成的生产能力、技术手段和零配件用于翻新设备，有现成的网络进行二手设备的销售或者再次租赁。厂商在设备回收和处置方面有着一般租赁公司短期内无法具备的优势，贴近了厂商，就意味着我们在设备残值处理上获得了有力的支撑，能够尽量做到风险闭环，也可以在利差、服务费等常规收益之外增加租赁物余值收入。所以，融资租赁在国内的发展阶段决定了厂商租赁将迎来更大发展。
2、从厂商系租赁公司面临的问题看。
虽然目前不少主机厂商都有自己的融资租赁公司，但是厂商系租赁公司在业务开展过程中存在诸多天然矛盾和问题。
（1）风险定价无法真正实现。融资租赁作为金融手段，应根据客户资信与业务风险程度实行风险定价。但在市场井喷阶段，整个市场往往变成一个追求占有率和规模的江湖，在厂商营销战略左右下，很多融资租赁公司被作为促进产品销售的手段和工具，风险评级与定价环节缺失，大多只根据厂商的促销力度制定统一的政策和收益分布，风险定价无从实现。
（2）厂商增信作用难以发挥。作为厂商系融资租赁公司，其业务独立性大打折扣的同时，应由厂商履行的回购担保等义务却刚性不足。在市场繁荣期，风险还未全面显现，租金回款比例较高，需要厂商垫付和回购的业务较少，厂商没有动力额外投入债权管理资源，融资租赁公司也往往鉴于双方股权关联关系不会要求其刚性履约。而在市场衰退期，不少厂商往往应收账款高企，自顾不暇，更无意愿优先处理“内部问题”，厂商的增信作用难以发挥。
（3）对客户约束力明显不足。从很多客户的角度看，以厂商系租赁公司为客户提供融资租赁服务，与厂商直接给客户做分期销售一样，都是“欠厂商的钱，晚还几天没关系”，刚性履约意识不足，租赁公司对客户的约束力明显不够。
（4）推高厂商自身负债压力。厂商租赁虽然可以大幅提升厂商的销售规模，但合并报表后厂商母体的负债率也被推高。制造业与金融业对负债率的容忍度有明显差异，一般而言，金融机构的负债率可以达到80%甚至更高，而制造业企业的负债率超过60%已经是较高水平。对于公众公司而言，负债率一旦偏高，会影响其发债、增值扩股等再融资业务，甚至导致投资者看空，影响重大。因此，融资租赁既要满足对厂商销售业务的支持，又要避免对其资产负债率和经营性现金流的影响，这是厂商系租赁公司特有的“结构性问题”。
（5）厂商风险全部集中体内。对制造厂商而言，通过分期付款销售影响其现金流，通过银行按揭销售要提供担保，通过自身厂商系融资租赁公司销售，又将风险全部集中在体内未予分散，对外部资源借力不足。
厂商系租赁公司的这些先天不足，给第三方租赁公司操作厂商租赁业务带来了机会。作为专业的第三方租赁公司，不仅可以与厂商合理分工，有效解决上述问题，还可以在债权管理、存量分期业务转租赁、风险管控等方面提供附加服务，支持厂商健康发展。
3、从行业监管趋势的变化看。
无论是行业组织的倡议，还是网上热议的监管暂行办法，都在引导融资租赁公司往“真租赁”的方向走。所谓的“真租赁”，在个人看来，就是要立足设备、着眼于“融物”理念，也就是要多走厂商租赁的道路。
网上流传的“意见稿”指出，鼓励地方政府通过风险补偿、奖励、贴息、设立产业基金等政策工具，引导融资租赁公司加大对中小微企业的支持力度，在促进装备制造业发展、企业技术升级改造、设备进出口、商品流通方面发挥重要作用。事实上，在这之前，对当地企业通过融资租赁方式购买设备，很多地方政府都发布了对企业和融资租赁公司的利息补偿或补贴措施，此次“意见稿”明确要求，也说明政策层面鼓励融资租赁企业回归本源，支持制造业更新设备、升级技术，显然，发展厂商租赁业务十分符合这一导向。
另外，“意见稿”对融资租赁公司单一客户集中度、单一集团客户业务集中度、单一股东业务关联度等方面均设置了监管指标。这对厂商系租赁公司来说是极大的挑战，有些厂商系租赁公司业务集中在集团内部、股东上下游或关联方，业务稳定的同时也存在客户集中度高的问题，这就为第三方租赁公司参与厂商租赁业务提供了更多机会。
所以，总体而言，在中国这个制造业大国，厂商租赁业务才刚刚起步，未来，随着行业监管和发展环境的不断完善，厂商租赁业务一定会成为租赁界“顶梁柱”，撑起租赁界的一片天。但是，所有的一切，都需要我们在特定领域深扎，干一行，懂一行。海翼租赁的宣传册上有一句话，“因为更懂，所以更快”，我们不提倡盲目介入陌生领域，而是秉持“有限多元”的经营策略，在自己熟悉的领域深扎、延展，不图大而全，但求精且久——我想这也是融资租赁业同仁需要共同努力的方向。
来源：融易学租赁研究院