来源：全球租赁业竞争力论坛
作者：鳄鱼 竞争力论坛研究员
近日，易鑫集团发布了2022年业绩战报。
业绩战报中显示，截至2022年末，易鑫累计交易规模超2500亿元，累计汽车金融交易客户超300万元，全国合作伙伴超3万家，合作金融机构超80家。2022年，易鑫总收入增长接近50%，总资产规模达321.64亿元，营业收入达52.39亿元，净利润同比大增1181%至3.71亿元，经调整净利润同比增长152%至6.88亿元。创下上市以来最好表现
易鑫集团的快速发展，给汽车金融租赁行业带来了不少启发和观念。易鑫集团联席总裁高志在2022中国汽车金融产业峰会解析了易鑫业绩快速增长的密码。
建立客户“金字塔”：不只有四层
易鑫集团将客户按照金字塔模型进行分类。顶层为高净值客户，客户群体数量随金字塔层级的降低而增加，客户资质随金字塔层级的降低而变差。
金字塔模型从下到上依次为舒鑫融、暖鑫融、开鑫融和高端开鑫融；对应的客户资质为次级客户、常规客户、资质较好客户、高额且资质较好客户。
易鑫集团的产品模式为：根据客户的资质推荐对应层级的产品。
舒鑫融层面客户个人资质稍差，但是他们的需求是真正的汽车金融需求，是真正的刚需；暖鑫融层面，客户资质在易鑫的客户体系里是相对居中的，体量也非常大；最顶层就是开鑫融以及高端开鑫金融。
每层产品不同，面向的客户也不同，现在大数据很容易判断出来哪个客户属于哪个产品，这给易鑫集团扩大金字塔模型提供了无限的机会与可能。
“我们是有能力去做到金字塔更下一层的客户身上的”，高志认为，资金成本、产品价格不是易鑫的优势，而是要将产品做好区分，搭建好产品体系，做好客户分层。
易鑫能做的客户，才会推送给金融机构
2022年易鑫投放近600亿，其中自营业务只有不到 20% ，助贷业务高达83%。
易鑫对接了近60家银行，这使得易鑫接收了源源不断的涌入新产品。如何让这么多的新产品快速进入前端的销售市场中？易鑫的解决思路是：搭建一个资金路由平台，由平台完成金融产品和客户的对接。
“如果这个客户易鑫审核能做，资金路由平台才会把客户推给相应的银行。”高志指出，目前资金路由平台实际上服务了超过80家金融机构，平台里录入了所有资方的客户准入标准，包括易鑫自己的。通过客户提供的基本信息，由易鑫做初步的预审，预审之后由易鑫的风控审核判断客户能不能做，目前易鑫风控的响应速度已经能做到秒级。
把能不能做的问题解决掉后，通过资金路由平台给客户推送相应的金融机构和产品，由客户自由选择。在这样的运营流程中，根据公司当下的战略，易鑫可以通过资金路由平台设置金融机构的推送顺序，而前端业务人员是无法凭自己的喜好决定给客户推荐哪家机构的产品。
风控：坏账率不是越低越好，要贴切产品
风控跟金融密切相关，是非常难以把控的环节。
易鑫将产品的诞生与产品的坏账损失率进行“绑定”，一个新产品的诞生就会设置一定的坏账损失率，所以易鑫会提前放置拨备用于匹配后期的坏账。
“好的风控要精准”高志认为风控好与不好不是说最终的坏账做的多低，而是和产品设计的多接近。
二手车来说，易鑫提前放置2.5%的拨备，但风控最后把坏账率控制到了1%，这意味着易鑫损失了很多的销量。
但以新车来说，由于价格竞争的原因，易鑫的容错性非常差，只能接受不到1%的坏账，也就是说拒绝掉的100个客户，哪怕有95个都不错，但由于易鑫没有能力判断出那五个客户到底是哪五个，所以只能忍痛割爱，如果想更精准的抓住客户，就要越精准的控制风控。
如果易鑫一直做的都是新车的客群，逾期率可以做到千分之一，千分之二。
“好的风控模型都是用数据磨出来的”。高志认为千分之一、千分之二的坏账对风控模型一点帮助都没有，因为没有足够的坏样本来改变现有模型，只有不断规划，循环迭代，才有可能展现出最好的风控。
高志最后用一个例子来说明易鑫这么多年风控不断迭代的成果：三年之前的客户“易鑫分”打到500 分， 但是用今天的模型，同样三年前的数据，大概只有三百八十多分 。并且，易鑫只需要11个字段即可完成评分。