最近太忙了，没什么时间写东西，前几天有读者留言，问关于融资租赁的话题，今天得空聊聊融资租赁。
前几年融资租赁着实火了一阵子，这里的融资租赁主要还是指汽车圈的。其实这么多年，融资租赁公司一直是在夹缝中生存的，在厂家金融公司和银行的夹缝中生存，最近这两年，车贷市场被卷的白热化，融资租赁公司的业务挑战也就更大了。
整体来说，汽车消费圈子里的融资租赁可以分成两部分，一个是主机厂自己搞的融资租赁公司，其实很多和原来已经有的汽车金融公司是绑在一起的，作为汽车金融公司的补充。另外一种就是第三方成立的融资租赁公司，主要是因为非银行机构的汽车金融公司牌照不那么好申请，所以很多第三方的企业如果想做这块业务，就会通过融资租赁的方式，比如很多大型的汽车经销商集团自己的融资租赁公司，还有纯粹的第三方机构成立的融资租赁公司。
说业务之前，先说说前世今生，这个部分纯粹是出于我个人的经历和一些主观的记忆，仅供参考。大家都知道，金融放贷是国家高度监管的，如果你想干汽车贷款的买卖，要么你是银行，要么你得申请一个汽车金融公司的牌照，或者其他什么消费金融的牌照，都得去原来的银保监会申请，现在叫国家金融监督管理总局了，金融的牌照国家可不会随便批的，是非常严格的。融资租赁虽然带有融资的性质，早年间其实是划归在商务部下面管理的，申请也当然是归商务部管，我个人的理解就是为了刺激经济发展，商务部需要招商引资，当时还给了很多利好的政策，比如外资的或者合资的融资租赁公司，满足门槛的情况下，还给投注差的额度，我记得那几年在银行工作的时候，还经常和一些租赁公司合作，做一些内保外贷的业务，而且当时很多租赁公司都是在自贸区里，也是有一些扶持政策。不过这些和汽车消费贷款关系不大。不过有这个大的背景，所以过去这些年，很多民营的汽车流通领域的企业也都通过融资租赁牌照来参与汽车消费贷款类的业务的，比如广汇有汇通信诚，百得利有易汇，永达也有永达租赁，还有第三方的，比如被宝马收购的那个先锋租赁，原来就是一个第三方的租赁公司，我记得早些年他们和一汽大众还有奥迪合作的挺深入的，因为那会我也在大众体系，和他们还有过些小的交集，后来卖给了宝马，不得不说，无论从时点还是价格，先锋租赁的老板是相当会做买卖的。其实还有很多很多，基本上稍微有点规模的汽车经销商集团都有自己的融资租赁公司。不过现在也都重新划归回银保监会管了，也就是现在的国家金融监督管理总局。
先说现在市场上的厂家融资租赁公司。
其实和汽车金融公司差不多，这些主流的汽车厂家在国外的融资租赁业务也都干了好多年了，汽车金融公司业务发展的差不多了，也就都开始搞起来融资租赁了，奔驰有奔驰租赁，因为租赁公司在当地上牌照需要有实体，就需要当地有分公司，我记得奔驰当年早些时候是自己一个一个建立起来的。大众有一个公司叫新动力，当年成立也是为了搞租赁，当时应该是全国各地收购小的租赁公司。宝马省事，直接把先锋租赁收购了，大概是2018，19的时候的事情了。丰田也有，东风日产也有，大大小小的都差不多。虽然和汽车金融公司相比，两个是独立的法人两套班子，但是内部其实都是高度协同的，甚至有些厂家租赁公司都没有自己的区域客户经理，让已经成熟的汽车金融公司的区域经理把租赁的业务指标一块扛了。
从业务上来说，厂家成立自己的租赁公司，更多的是对汽车金融公司产品的补充，从而通过产品业务中不同的法律、产权和交易关系或者属性，能够通过租赁，以求长期的抓牢客户粘性，简单的说就是希望中国消费者也能像国外（尤其是美国）消费者那样：租车，三年直接换车继续租，一直租下去，品牌忠诚度杠杠的，然后新车好卖（就是租出去）了，租赁的钱赚到了，二手车也有了（换下来的车就成了二手车源了）……完美的价值链完美的就和ppt里画的一样完美。
落实点来说，或者具体点来说，租赁对于车贷产品上的补充，目前主要还是体现在低首付、公户、残值产品，还有直租这几个方面。
在现行的国家《汽车贷款管理办法》里，汽车金融公司的消费贷款有一个不得低于20%首付的要求，所以“低首付”或者“零首付”就成了融资租赁不可不用的卖点，包括现在抖音上一些视频博主比如卖二手车的拍的视频里，也经常会提到零首付。不过低首付也是把双刃剑，这个在之前的文章里有提到过，对客户的吸引肯定是有的，但是也不是仙丹妙药。
除了低首付之外，还有就是公户。虽然汽车贷款也能做公户，也就是企业客户，由于租赁的业务特点，融资租赁其实比起来贷款更加适合公户的需求。
现在很多厂家，从长期策略的角度来说，还推出了残值产品，这个大部分都是通过融资租赁的方式来进行的。不过现在残值产品其实很不好做，因为如果厂家保证客户三年以后车辆测残值，这个就是一个残值风险，万一三年以后车辆贬值快了呢，厂家可能就得赔死，尤其是现在新车市场卷的如此厉害，三年？别说三年，一年以后这个车能值多少钱，谁都难说。毕竟新车上市没几个月就开始打7折的故事已经不少了。
其实现在我看到的很多厂家租赁公司，主要还是售后回租占大部分，直租的比例不大。售后回租就是上客户的牌照，其实这种和贷款没啥太大的区别，弄得经销商还得和客户反复解释半天，（我以前还听到过有的宝马4S店的销售顾问恨不得开着百度百科，证明给客户说，“您看百度上都查了先锋租赁就是宝马的。。。”）。直租就是上租赁公司的牌照，客户就是有使用权，等到期后，客户可以选择把车辆买走。
我个人的观点一直以来认为租赁的核心的方向还得是直租，对于个体消费者来说，售后回租仅仅是一种过渡，售后回租本质上其实不算是租赁，还是融资的属性，这对于企业来说，是有意义的，但是对于个体消费者来说，已经有成熟的贷款产品了，不是很有意义。直租背后映射的是“客户更加接受车辆的使用权，而非所有权”，售后回租背后映射的其实还是“客户要所有权”，而如果客户消费的底层逻辑还是所有权，而不是使用权为主导，上面那些置换的价值链是很难实现的。
厂家在成立租赁公司的时候，基本上自己的金融公司已经相对稳定成熟了，为了能让租赁公司活着，财务报表上过得去，就导致了很多厂家的金融公司和租赁公司之间串业务，对于一个客户，其实经销商推荐售后回租还是贷款就没啥本质区别了，经销商可能也就会在贷款和租赁两个业务指标平衡一下。我记得以前就听过一个厂家租赁管销售的领导，自己管租赁的销售的时候，业务干得不好，然后逢人就说“这个公司得活下去啊。。。”，潜台词就是，我们分你们金融点业务是理所应当的，等自己过两年去管金融了，人家租赁那边新领导把差异性产品业务干起来了，自己这边贷款的业务掉的厉害，他又说什么“租赁就是在分金融的业务”，分他业务的也不是租赁啊，明明是银行嘛。。。。好可笑。
直租难做，也有现实的问题，对于不限牌的城市，人家客户自己能有牌照，就觉得没必要用你租赁公司的牌照，毕竟你也不给我便宜，弄的车还不是我的。对于限牌的城市，客户肯定是想要直租的，关键是租赁公司自己牌照数量也很有限，而且成本也高。
再说说第三方的租赁公司，包括经销商自己的租赁公司。
比起厂家租赁公司，第三方的租赁公司其实挑战无疑更大。首先没有厂家的背景，当然也很难有厂家的贴息政策。其次融资成本肯定是要更高的，融资成本高了，利率只能高，这样客户的质量也就不会太好，风险控制也就成了个问题。而且一旦规模做上去了，融资渠道也是问题，毕竟很多第三方的租赁公司以民营私企居多，规模和汽车厂是没法比的，也不能和国企比，但是客户的业务大都是3年左右的，如果融资渠道出现问题，资金链就会出问题，很多之前出现问题的租赁公司都是这么倒掉的。
那么第三方的租赁公司有什么优点吗？当然有，否则也就不会有这些公司了，我原来有一个同事，原来也是区域领导，也算是业内资深了，现在公司发展得还是很不错的。虽然日子可能过的没有汽车厂家那么高举高打，但是如果做出自己的特色和优势，也是可以做的很精致美丽的。我觉得对于第三方租赁公司来说，最重要的优势就是：“灵活”和“务实”。这个市场很大，没有谁能一口全吃下来，只要细挖，一定能找到自己的业务空间。大目标是要有的，但是一定要灵活务实，扎扎实实的去找适合自己的细分市场和细分的业务机会，把每个客户都做扎实。定位好自己的细分市场和细分客户群就是灵活，把业务和客户做扎实了就是务实。这种灵活务实不光是对外开发业务，对内也是一样，公司规模小，管理半径小，无聊的办公室政治相对也会比大公司少一些，少些内耗，少些周旋，这也是优势。
今天先写到这，谢谢关注。