汽车金融发展这么多年，很多经销商已经非常重视汽车金融业务，但也有经销商认为，贷款还是全款，只是客户付款方式不同，汽车金融并没有太大的价值。有些主机厂的人认为，你们金融公司虽然做了那么多客户，但基本都是靠我们贴息，如果没有贴息，你们还有什么价值？
客户贷款买车除了能让经销商比全款多收一些手续费之外，我认为起码还有四个方面的价值。今天斗胆来具体谈一谈。
由于传统观念的影响，目前仍有大量的客户选择全款购车。有经销商说，我们要求销售顾问在客户有购车意向后，询问客户是全款还是贷款，有贷款意向的客户我们都会推贷款。有些经销商会在店内做类似“如果销售顾问未向您介绍贷款政策，请到销售经理办公室领取100元现金”的广宣。
以上两种当然都是不错的做法，不过我想问，如果客户回答是全款购车，销售顾问还向客户介绍贷款政策吗？打算全款购车的客户，有没有可能转为贷款购车呢？
如果客户本来就打算贷款，我们按照客户的意思提供了应有的服务，并没有体现我们的营销能力。只有说服全款购车的客户贷款，这才能体现销售团队的能力，才有更大的价值。那么，怎么说服全款购车的客户贷款呢？核心就是要告知客户，贷款比全款更划算。这可以分为三种情况：
1.贴息产品。现在汽车厂商和金融机构联合推出了非常多的贴息产品，贴息后利率非常低，甚至是0利息。在0利息的情况下，客户贷款买车，把贷款部分的钱随便找个渠道投资，哪怕买个理财产品或者放在余额宝也有利息收益，显然比全款买车更划算。
2.贷款购车厂商或汽车金融公司赠送增值服务，即贷款购车赠送延保、保养、保险等。如赠送保养，实际上厂家或汽车金融公司赠送的只是最基础的保养，客户进店保养了，服务顾问自然会向客户推荐更好的机油和其他的保养项目，这等于是给了经销商数次二次推销的机会。另外这类产品的利率一般要比普通产品的高一些，其实是羊毛出在羊身上的，由于信息不对称，客户可能并不知情。
3.某些车型的贷款优惠。有些经销商会将一些车型包装出贷款优惠产品，如贷款购买该车型则给予大幅优惠，如全款购买则不予优惠。在客户询问车价时，销售顾问告诉客户，贷款的价格比全款的价格要低。当然客户贷款4S店会收取手续费，另外还有金融机构和保险公司的返利等，也能弥补经销商在车价方面的让利。
以上这三种情况，如果店内没有相关的宣传信息，客户因为不知道而不会选择贷款。所以我们要在店内摆放一些易拉宝（X展架），车身张贴宣传材料，告知客户贷款0利率，只需要提供身份证和驾驶证，几分钟就能批复，当天就可以提车，这样本来打算全款购车的客户，看到这些宣传，就有可能转化成贷款购车。
有些客户来店的时候，本来打算购买低价车。销售顾问一般会询问客户对哪款车感兴趣，然后就会重点介绍客户的意向车型，而忽视了向客户介绍更好的车。
实际上，人都是想买更好的车的，正常情况下，高价车在空间、动力、内饰、安全性等方面一定是超过低价车的，我们一定要尽量让客户去试乘试驾，体验一下高价车和低价车的差异。试乘试驾后，如果客户表现出对高价车感兴趣但钱不够时，我们可以告诉客户只需要把原来准备好的钱作为首付款，不足的部分贷款，而且还是免息的，当天就可以提车，不影响客户使用车辆。
多数消费者在购买一个相对比较大件的东西的时候，如买车、买房，会有一个执念，就是我咬咬牙，再凑点钱，一步到位买个更大更好的。销售顾问一定要抓住客户的这种消费心理，说服客户从低价车转向高价车。
对经销商来说，高价车一般利润更高一些，而且客户买了高价车，相应的保险自然更高，客户也更愿意加装精品，后期也更愿意进店做保养维修。
让全款的客户贷款买车，让买低价车的客户买高价车，这些虽然都很有价值，但总的来说，还是在已经进店的客户里面做文章，只是增加了经销商的单车利润，这只是汽车金融很小的一部分价值。汽车金融更大的价值，是要做“增量”，要尽可能的吸引目前没有买车计划的客户来买车，增加经销商的销售台数。
尽管现在已经“车满为患”了，但中国目前的千人保有量才200辆左右，离欧美日韩等国家的千人保有量还有很大的差距，应该说我国千人保有量达到300左右是没有太大问题的。汽车不仅仅是一个交通工具，更是一个炫耀性的消费，一个攀比的标的，另外从某种角度来说，车也是中年男性为数不多的可独处的空间。
换句话说，汽车消费潜力依然非常大，仍然有很多家庭没有车或只有一辆车，未来没有车的家庭和只有一辆车的家庭，大多数都有购车计划，我们要做的是，让这些计划未来买车的人现在就买。
目前没有车但未来大概率会买车的客户大概分成两类：1.刚参加工作，手头比较紧，没有足够的钱来全款买车，但未来会买。2.自己有投资项目，比如做生意、金融投资或者攒钱买房，怕买车会影响现金流。
这两类客户只要首付低，月供不影响日常消费，是很容易说服客户通过贷款提前购车的。所以我们要在商场做车展，或在户外媒体、大众媒体做广告，告诉这类型客户，贷款购车只需要非常低的首付，购置税、保险等也可以贷款，这样即使买车也不会影响现金流，从而吸引客户提前购车。对于做生意的客户，有了车做生意更方便也更有面子。
曾经有经销商表示：我们这里的人比较虚荣，当他们手里有十几万的时候，就想买二三十万的车；当他们有几万块钱的时候，他们就想买十几万的车。所以我们这种十来万的车很难卖出去。我反问：有没有手里只有两三万的人，他们想不想买个七八万、十来万的车？是手里有两三万的人多，还是手里有几万块的人多？我们有没有想过怎么吸引这部分手里只有两三万的客户通过贷款，买一个十来万的车？对于那些每天骑电动车上下班、接送孩子的人来说，能否提前实现有车的梦想呢？
让没有车的客户提前有车，这其实是无限扩大了潜在客户的数量。
对于已经有车的客户，除了吸引客户为家庭成员增购，还有一个思路就是让客户提前换车。有调查数据显示国内新车首次换车的平均车龄为5.9年，我们能在多大程度上说服客户提前换车呢？
经销商可以告知老客户，我们现在有针对老客户的促销计划，购买某某车型，只要把旧车留下，即可开走新车，每月只需要支付一定的月供，而且是免利息的。如果第一次购车就是贷款的客户，在客户贷款结清需要办理解除抵押手续时，可以以同样的方式告知客户，吸引客户提前换车。
总结而言，汽车金融对经销商的价值有四点：
让全款的客户贷款买
让买低价车的客户买高价车
让没车的客户提前买
让有车的客户提前换