汽车金融SP未来的盈利空间是

（一）客户需求足够大，短期不会出现供大于求的局面，最好是需求未来还有大幅增长的可能

这一点不用讨论，如果客户没有需求，生意就没有存在的必要了；如果需求太小，不足以养活一家公司，那只能个人做做，没法以公司的形式做，更谈不上算是个好行业了。

（二）“护城河”是否足够宽，足够深

只要客户需求足够大，一定会有竞争对手也想分一杯羹，那就需要企业有“护城河”——竞争对手想进来，但没那么容易进来。常见的“护城河”有：

1.技术壁垒：别人想进来，但技术上没有能力实现；

2.版权限制：别人无法销售，比如版权文学作品，视频网站上的版权影视作品；

3.资金壁垒：入行资金需求量特别大，一般企业资金不够没法进入；

4.特许经营：未经许可，不许开业，拿到许可的难度非常大；

5.渠道门槛

①现有渠道竞争对手无法利用。比如上游企业自建渠道（直销），或上游企业在渠道商参股。一般来说，上游企业和渠道合作的越久，双方的利益捆绑越深（如有些政策老渠道商才能享受），“分手”的代价太大，渠道商不愿意和竞争对手合作；

②弱化渠道的能力。核心能力和资源都在上游企业手里，甚至渠道商使用的系统、设备的所有权都是上游企业的。说的难听点，渠道就是一个“提线木偶”，我让你怎么动，你就得怎么动，我换个渠道商，一样可以让他按照我的想法行动。比如快速消费品行业，一线的销售人员由上游的企业管理，终端和订单完全掌握在上游企业手里，经销商完全沦为“配送商”，如果上游企业想更换经销商，直接把新订单交给新的经销商去配送即可。多品牌汽车金融行业的某安租赁的“标服”模式，有点类似的意味，代理商变成了一个“人力资源外包公司”而已；

③竞争对手自己新建渠道成本非常高。

6.品牌壁垒。企业通过品牌营销，让自己的产品或服务成为顾客心智中某个领域的唯一或首选。一旦这种品牌形象在客户心智中建立起来，新进入的企业很难“抢走”客户。

（三）增长模式

1.好的生意增长模型是指数型的，其特点是一开始的时候增速很小，看起来增量不大，但积累一段时间后，增长速度会越来越快；很多互联网公司就是这种增长模式。

大多数的传统行业的增长模式都是线性的，就是业绩和努力最多就是1:1（甚至可能努力了还没有利润），粤语有句俚语“手停口停”，一旦停下来，就没有收入了，就是这个意思。

2.成本相对固定或增幅很小，利润有无限增长的可能，边际收益远远大于边际成本。

比如品牌授权型的企业，加盟商越多，品牌商越挣钱，但成本增加却很少。再比如知识付费企业，只要产品做好了，成本基本上就固定了，购买产品的人越多，越挣钱。

3.如果产品或服务好，客户会长期多次“复购”，并愿意推荐给有类似需求的亲友购买，即可以通过现有客户的转介绍，获得新客户。

从以上几个维度，我们看看多品牌汽车金融SP未来的盈利空间。

（一）需求

汽车金融的需求是长期存在的，那么，这个需求在未来是否有大幅增长的可能？

先来看看国内汽车销量和金融渗透率的情况。

1.汽车行业已经结束高增长态势，进入存量博弈阶段

从图上我们可以看出，国内新车和二手车销量都已进入平台期，短期内不具备大幅增长的可能。

2.汽车金融渗透率已在高位，短期难以大幅提升

2021年，国内25家汽车金融公司全年发放零售贷款681.22万笔，同比增长约0.46%。2022年，25家汽金公司全年发放零售贷款655.44万笔，同比下滑3.8%。

请注意，2022年中国汽车产、销量同比分别增长3.4%和2.1%，汽金公司放款量却逆势下跌。《21世纪经济报道》新汽车研究院编撰出品的《2022中国汽车（金融）年鉴》估测，2022年中国整体金融渗透率为51.5%，低于2021年的53%。

再看罗兰贝格发布的《2022年中国汽车金融报告》，2022年二手车贷款的渗透率约为32%，预计2026年将增长到39%，增速已明显降低。

▲数据来源：罗兰贝格《2022年中国汽车金融报告》

以上数据可见，从需求侧来看，目前我国新车和二手车销量已经进入低速增长期，汽车金融渗透率也已经进入低速增长期。汽车金融的需求虽然长期存在，但增速已大幅放缓。

再从供给侧来看，随着国内地产行业的下行，越来越多的银行和金融机构进入多品牌汽车金融领域，竞争只会越来越激烈，SP的利润也会越来越薄。

（二）多品牌汽车金融SP的“护城河”

1.多品牌汽车金融SP入行门槛非常低，从业人员鱼龙混杂，难免互相恶意竞争；

2.创新难，同质化严重。多品牌汽车金融产品作为一种虚拟产品，汽车金融资方和SP如果仅仅提供资金融通的功能，那么产品非常单一，创新难度很大，很容易被模仿，形成同质化竞争，价格战很难避免。

3.车商渠道和客户的特殊性，品牌难建立

同质化竞争的行业很多，但有些企业通过品牌营销，成功占领了消费者的心智，从而占领市场，但多品牌汽车金融行业，要建立品牌非常难。

①从渠道商的角度来说，车商几乎都是小微企业或个体户，收入较低，非常在意每单返利的高低，加上各家SP提供的金融产品都是同质化的，所以返利高低就成了车商选择SP最重要的标准，在利益面前，品牌营销和“客情”的价值不大；

②贷款客户层面，客户主要关注车，汽车金融依附于车辆，且金融产品同质化，选谁都差不多，所以客户关注度低；另外，在选择向哪个资方贷款时，车商的话语权过大，贷款客户选择权很小；再者，汽车是一个耐用消费品，复购率低，转介绍率更低。所以，从贷款客户层面建立品牌非常难，且价值不大。

如对汽车金融品牌难建立这部分内容感兴趣，请参看拙作《同质化竞争的多品牌汽车金融，路在何方？》。

（三）增长模式

多品牌汽车金融SP是一个“劳动密集型”行业，每一笔业务都依赖业务员上门拜访、收单、抵押登记等，做一单赚一笔钱，完全是一个线性的增长模式。

一部分SP通过发展二级代理，使用了杠杆资源，有一定的指数型增长的意味，但因为风险的原因，二级代理也是把双刃剑，不好掌握。而且，二级代理也需要业务员去拜访、收单、抵押等。

（四）多品牌汽车金融行业的特殊性

1.行业的特殊风险

大多数行业，只要不是赊销，产品卖出去就闭环了。但汽车金融与此有很大的不同，汽车金融类似一个预付收购款的收购行为，资方的钱付出去了（放款），贷款客户能不能按时交付“月供”，存在着不确定性；一旦发生逾期，一个客户的窟窿，需要很多客户来填，也就是说，即使今年的放款量看上去很好，未来3年（多数客户贷款期限为3年）能否收回这些贷款，存在着不确定性。这部分内容请参看拙作《消费金融的底层逻辑之我见》。

在竞争压力下，申请贷款需要的材料越来越少，识别客户的风险越来越难，骗贷防不胜防，老老实实挣钱非常难，但通过骗贷挣钱比较容易，所以很多人就会铤而走险。这些年，很多资方和巨头SP都因为风险的原因而大幅收缩业务甚至退出多品牌汽车金融行业。

2.整个多品牌金融行业的忠诚度偏低