4月23日，由全球租赁业竞争力论坛主办的第27期租赁观察课——《融资租赁营销技巧与团队协作》专题培训在北京成功举办，来自光大、中车、中铁金租等近30家租赁公司的70多名学员参加了本次课程学习。
课程为期1天，分上下午两个半场，上午9:00-12:30主要讲授项目经理的生存现状、融资租赁业务营销策略、销售技能与方法3个内容，下午13:30-16:00分享的是价格与合同谈判、项目高效推进。
本次课程由某大型央企租赁公司事业部总经理X老师进行主讲，X老师拥有十多年融资租赁业务拓展经验，是全球租赁竞争力论坛的金牌讲师。曾在远东租赁、平安租赁等多家大型市场化租赁公司供职，长期从事融资租赁营销、管理工作，行业涉及清洁能源、医疗、教育、农业、物流、酒店、个人零售业务等。具有丰富的营销、财务、商务谈判、金融等相关领域的知识和技能，尤其擅长融资租赁租赁营销获客策略、销售技能、业务开展、报价、营销体系建设。
上午：
4大营销要素构建，营销技巧讲解
上午，X老师从项目经理的工作内容、软硬实力、 晋升空间与生存现状开始分析。同时对市场分析与市场定位、四大营销要素构建 (PCCP：产品、成本、沟通、渠道）、如何说服渠道选择租赁公司以及获得渠道配合进行了深入的剖析和讲解。
在融资租赁营销策略方面（PCCP），X老师指出，要着重关注营销策略要素构件中的产品方，强调租赁产品的特点、优势及利益（FAB）。例如提供定制化的个性金租方案；提供具有长期性特征的产品，利用资金还款期限错配缓解压力，避免“短贷长投”或银行抽贷风险等功能卖点。
X老师指出，租赁公司的营销策略应该以渠道为先导，将服务和产品引入到终端客户，在此基础上快速的扩大合作渠道从而快速的累计客户，并逐步展开直销业务的开发，最终在市场中形成以直销为主、核心渠道为辅、借用各种相关资源的立体营销网络。
X老师认为，SPIN销售不能呆板，更像是一幅指导销售的总地图，行进路线则要根据现实情况，灵活调整。明确背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题与利益。
上午培训结束后，会场气氛依旧热烈，与会嘉宾与主讲老师进行深入的沟通交流，对课程提到的相关问题进行持续讨论。
下午：
2大板块深入解析，互动交流现场火爆
13:30，精彩继续。
X老师讲到，与客户沟通是用注意沟通频度、广度（场景+层级）、深度、维度。
业务成交的重要因素之一是信任。信任的建立需要沟通。可以从下面几个方面切入：
1、与客户要保证一定的沟通频率。如，逢年过节的问候、定期的回访等。
2、沟通场景要多元化，构建丰富的沟通场景，如办公室、公司、饭店、论坛等，尽量在自己的主场进行，增大客户心理依赖度。
3、沟通层级上要有广度，除了经办层、执行层，还有决策层，明确各个层级的诉求。
4、在沟通的内容上要有深度，包括客户需求、行业的发展、客户遭遇的问题、政策的理解、未来的发展规划等。
5、沟通维度上不仅限于工作，还有生活、个人经历、兴趣爱好、以及对人生观、价值观的探讨等。
在讲解报价策略与价格谈判技巧时，他指出，租赁方案价格谈判实施前必须明确的三个问题：一是协议空间∶双方的底线"交集"；二是定价权归属∶ 自由裁量范围&外部权威的授权降价范围；三是谈判"位置"∶ 顾问式销售的"非对立"位置。
谈判时要坚持条件换条件、保留价格、协议空间三个原则，保持心态，抓住时机，对谈判过程进行有效控制，通过成本比较，调节要素等方式进行。随后，又对项目筛选和前期风险识别技巧、正确认识前台与中台部门的关系进行了细致的论述。
17:00—18:00，老师开始对全天的课程开始梳理与总结，并与学员进行深入的沟通交流，对中铁金租、环球租赁、首信租赁、华科租赁、国药租赁等参会同事提出的问题进行了耐心细致的解答，启发思路，拓展其对租赁营销方向的理解，提升与风控部门沟通的效率。
会后，参课人员对本次租赁营销课程的专业性给予了极高评价。
L先生认为此次课程使其对行业未来的发展脉络有了更加清晰的把握，并对自己项目经理的工作开展具有极大的帮助。
H女士是从资金部门转入业务部门的业务新人，认为此次课程对于其建立全面化、体系化、专业化的业务知识框架和方法论具有极大意义，并对自己未来的职业发展产生了极大的信心。
部分参会机构（排名不分先后）
光大金租
中车金租
中铁金租
长城国兴金租
河北金租
浦银金租
兰银金租
海晟金租
进出口银行
环球租赁
国药租赁
电建租赁
安鹏租赁
济钢租赁
华科租赁
鞍资租赁
中交雄安
亦庄租赁
首信租赁
融越租赁
辰星租赁
……
