中小科创客户（含专精特新）开发与营销技巧

一、科创客户的分类

1. 从授信需求的角度划分：有授信需求的与无授信需求的

2. 从所处发展阶段划分：初创、成长、成熟与衰退

3. 从规模来划分：中小型与大中型、大型、超大型

4. 从行业来划分：区域特色行业开发

二、科创客户营销特点

1. 最有力的武器：产品组合（投贷联动）

1）授信是王牌产品

2）要熟悉产品武器库

3）科技创造新武器

2. 最需要的技能：风险控制

1）授信资金要归还

2）授信获批有难度

3. 最持久的保障：关系维护

一、确定目标科创客户的思路：天地人

1. 天：因行因时而变，不要做超出能力范围之内的营销

2. 地：因地因时而变，本行政策与本地实际相结合

（例如：科创园区、科创区域、税收减免办公楼等）

3. 人：关系与能力哪个更重要？

二、如何寻找目标科创客户

1. 广泛搜集信息

1）信息渠道有哪些？（外部+内部）

案例：某省分行抓取信息的经验

2. 拓宽营销渠道

1）营销渠道有哪些？（工信部+经信局）

2）如何提早发现

案例：2008年，美国泰森食品—全球最大的牛肉、鸡肉、猪肉生产商供应商之一要来日照莒县投资设厂，预计年销售收入将达25亿元。如何营销？

3）营销关键在跑

案例：两个女汉子如何战胜一堆老爷们，把一个位置偏僻的支行发展成为明星支行