2019年11月6日至8日，以“把握长期大势，破解租赁变局”为主题的2019（第六届）全球租赁业竞争力论坛峰会在天津圆满落幕。本届峰会由全球租赁业竞争力论坛主办，天津东疆保税港区管理委员会作为政府支持单位。
大搜车创始人兼CEO姚军红出席峰会并发表题为“数字时代汽车金融模式创新”的主旨演讲。他表示大搜车正在带着汽车消费场景，以及数年来对行业的深度理解和技术，输出能力帮助汽车流通行业实现产融结合，风控能力、交易能力、资产管理能力、系统等都可以分散输出。他认为真正的产融结合，最核心的是产业要数字化，金融是基于信息的一种服务，信息的准确度、信息加工能力的持续增长，是真正能够对金融定价产生巨大影响的。
大搜车创始人兼CEO姚军红
以下为嘉宾发言实录：
各位上午好！
大搜车的底层是一家科技公司，在业务的开展过程中，发现了业务发展可能需要应用到金融工具，同时融资租赁业态在这个体系里面可以成长出业务来，所以在2016年底，大搜车进入融资租赁行业。我们的经验全部聚焦在汽车上，是一个比较窄的案例。我想把我们过往走过的一些路和想法跟大家做一个分享。
我的主题内容分三部分：
1、介绍大搜车公司总体的商业模式。
2、介绍2016年开始做的融资租赁产品——“弹个车”模式的起因和形态。
3、介绍大搜车未来的设想。对汽车产业本身和融资租赁公司及其他金融机构之间，如何做到产融结合，如何能够相互推进，我们有一些想法。
第一，介绍一下大搜车的商业模式。
大搜车的商业模式比较独特，目前在全球没有一家公司的商业模式跟我们一样，有一些接近的，但总体都不太一样，所以也算是比较创新的商业模式。这种创新来源于市场和科技发展的机遇。现在数字化已经成为经济发展的新动力，大搜车也是围绕产业数字化而来的。
大搜车的核心底层是做汽车产业链的互联网化的一家公司，我们认为一个产业要互联网化分为三个步骤，也就是三层结构。
第一层：首先要把行业里面最核心的节点或者“细胞”数字化，才能带动整个产业的数字化协作。对于汽车流通领域，我们认为最核心的“细胞”是卖汽车的零售店，在中国大概有20万家左右。其中有我们熟知的4S店，大概27000家。其次，由于中国地域辽阔，有很多下沉市场，4S店下游又聚集了差不多10万家的二级网络，还有一部分是自由增长出来的二手车商，差不多有5、6万家。整个产业加起来大概就有20万家汽车零售店。
这些汽车零售店，除了4S店和厂商有一些交互，其实它们本身是孤立的。每一个孤立的零售店，从资源来看，一是资源稀缺，二是资源浪费。比如说所有零售店的痛点是客户来了没有货，货有了卖不出去，好不容易做一个交易，但没有合适的金融供应商能够促成这笔交易，同时帮助取得更高的利润。对于零售店，各种各样的供应链都比较缺失，这也导致每一家线下的零售店资源浪费比较多。
第一层数字化的过程其实就是一个系统推广的过程，目前我们服务了在汽车流通领域的三类客户，包括4S店、二级网络和二手车商。我们的系统覆盖了全中国65%以上的汽车零售店，大概有13、14万家的汽车零售店不同程度地使用了我们的系统。通过数字化零售店让它们有对外连接的机会，也就是在线化了。这样我们就有了构建第二层结构的机会。
第二层结构是协作化，拉动全产业链协作，帮助汽车流通领域里最重要的零售店，让它们充满活力，有最大的效率。行业里面都有哪些会和零售店协作？分为五条供应链：新车供应链，二手车供应链，资金供应链，保险供应链，客流供应链。这五条供应链对于线下的零售店来讲都能够帮助它转化它能够触达的客户资源。
开展新车供应链的时候，我们发现可以有两个路径可以做一些价值创造。第一条路径是帮助这些厂商连接非4S店的零售渠道，让这些零售渠道的客源更多地转换成厂商的客户。第二条渠道是帮助厂商下游的4S店连接非4S店渠道，让它们的区域化协作效率变得更高。
通过第二层结构协作化的过程的推进，整个产业就会开始结盟，连成一体。我们所设想的未来，是在县城、小镇里面的任何一个小店都可以卖所有品牌的新车，可以卖全国各地的二手车，为它身边的客户服务，同时可以为客户提供各种各样金融机构的产品，帮助促成交易，也帮助客户更好的获得汽车资产。这层结构目前搭建的速度还比较慢，完成度只有20%左右，第一层的数字化我们已经完成了60%-70%。
第三层是做智能，整个汽车行业里有接近100万的销售人员，他们大多数在重复地做一些工作，这些人力有望用机器人替代，可以提高效率。我们做智能化，分三类：
第一类是智能匹配，让人和货，交易和金融以及各种相互的匹配更精准。第二类是智能应答，智能机器人可以通过文字和语音跟客户交互，提高整个产业链的效率。第三类是智能分析，智能分析最后的结果会给很多生态带来好处，其中对于金融来讲，基于人、货、场本身数据的采集、客户行为分析带来的场景风控的能力，会强化金融和产业融合的驱动力。
我们正在和厂商做智能制造相关的东西，有些厂商所有的销售系统都是我们的。销售人员跟顾客打电话，所有的语音都会转成文字进行分析，分析得出的结果来判断汽车本身是不是完全符合消费者的愿望，也就是这中间我们可以提供很多数据能力，帮助厂商对产品进行持续改造。
这三层结构叠加起来，我认为就是从非互联网化转成互联网化的产业的路径，这个路径很长。智能化方面，现在也有一些机器人已经投入使用。
第二，介绍融资租赁的产品—弹个车。
前面介绍过给非4S店搭建新车供应链的时候，碰到了一些困难。厂商把货供给4S店是天经地义的，但是它把货供给大搜车，大搜车把货给到非4S店渠道，这中间就会产生冲突。大搜车在前线有10来万家的非4S店渠道，每天进店几百万人，对于厂商来讲，这个客户群是不是它所需要的？答案是肯定的。
因此我们就跟厂商找解决方案，最终解决方案是，4S店是卖产权的，无论是全款还是分期，最终把产权登记在顾客手上，非4S店渠道则卖使用权，所有的汽车登记在大搜车的名下，先租给客户，一年后让他有一个选择权，是不是要获得这辆车的产权，要获得的话就要买下来，购买的方式也有全款和分期。
通过这种方式给消费者呈现的是两个不同的产品，在4S店里看得到车价，但在弹个车里只看到解决方案。标准的方案是，先租一年，一年后尾款购车。为什么是一年？这里面也有一些担心和思考。我在做大搜车之前是神州租车的联合创始人之一，我们当时也尝试如何把融资租赁带到汽车行业里去，但是很难，难度有两个：
第一个是中国人对于汽车的认知还是财产，而不是消耗的工具。因此，大多数人是要拥有这个财产。
第二个难点，像美国，汽车融资租赁的消费方式占整个汽车销量的38%，这个比例非常之高。但是在中国，到今天为止我估计大概只有2%，其中去年我们应该做了接近1%的贡献。为什么会这么低呢？相比较说，中国的资金成本其实还是挺贵的，假如在国外做融资租赁，可能拿到年化2%。但在中国的年化成本很高，把融资租赁转为一个标准产品，对于消费者，尤其是对于想拥有资产的，拿它跟消费信贷比较的消费者来讲，就是一个比较大的障碍。因此，在中国整个汽车融资租赁的业务并没有开展好。
在神州做融资租赁的过程中，我对这个思路留下了些印象，除了跟厂商去协商如何通过金融产品帮助它获得非4S店的流量以外，我们在开展金融业务上的思考也带来了这个产品的创新。
最早的时候我们是想做汽车的分期，因为分期好做，存量市场大，市场容量很大。但是我们当时的团队对金融的理解和金融人才的储备都比较弱，所以我经历了半年多的时间都没有下决心，一直没有迈出那一步，后来跟厂商谈解决方案，想到之前融资租赁的思路。
再回到现在的业务上看，当时弹个车“1+3”的产品方案有别于美国的融资租赁的标准产品，我们做了结构性的改造。我们的方案是一年租，分三年可以分期买，不可修改的期限变成一年，所以最后融合形成了 “1+3”产品，整体增长是很不错的。
我们也看到了，这个产品推动了汽车领域的面向消费者的融资租赁公司的设立，很多公司是我们这个产品的友商。通过弹个车的产品，我们也建立了一张专门用于销售融资租赁产品的网络，大家可以看到弹个车在中国大概有5000多家门店，大部分都很小，都在人群比较密集的地方，比如说一些shopping mall、社区、商超，这些慢慢都在覆盖。全中国我们已经覆盖了70%以上的区县，希望下一步通过这个产品带动渠道的进一步拓展。
做弹个车的业务过程中积累了很多能力，也碰到了很多头疼的问题。第一个问题是这是一个很赚钱的“包袱”，一家科技公司做金融，金融就很容易变成很赚钱的“包袱”。为什么是一个“包袱”？金融业务来讲，大家都是我的前辈，都更了解，它是靠股本金支撑起来的，做多大的业务量是与股本金相适应的。自从做了弹个车，两年融了4次资，总共拿了12亿美金，其中9亿美金差不多是为了弹个车找股本金拿的。在稀释金融板块的同时，大幅度稀释了科技板块的股权。
金融的市盈率可能在6、7倍，但是科技，尤其是数据公司可能拿到30、40倍的市盈率，那为了把金融做大稀释科技公司的股权，肯定是个包袱。另一方面，从我个人经验来说，我从不了解金融到开始了解金融，最早的时候我去请教过一个金融老师，他说“你第一条永远要记住，做金融只有撑死的没有饿死的”。金融确实存在系统性风险，像我们这样的科技公司要是把整个体系做的太大，本身是有问题的。因此就孵化了我们的第三个模式。
基于弹个车，到今天为止，差不多三年的发展，我们积累了完整的面向消费者、覆盖到全国2000多个县的做汽车融资租赁的能力，这个能力包括车源供应能力、风控能力。我们的风控是跟蚂蚁金服的模型绑定和共同开发的，蚂蚁金服有很多数据，这些数据用于汽车的表现会怎么样？我们的风控团队跟他们的团队一直在共同建模，这个模型已经跑了三年，整体上已经比较可用了。因此我们能够输出模型和数据的服务能力，能够输出做汽车融资租赁的系统能力，能输出做汽车融资租赁的各地的交易能力，包括采购、仓储、物流、上牌等，一整套的能力都具备了。
同时我们也拥有了管理几十万台车辆资产的资产管理能力，所有的车都能在线看到它的轨迹，出现风险的时候也有处置能力。在消费者出现违约的时候，直租形态下，产权清晰挂在大搜车名下的车是可以收回的。而因为我们本身就是一个产业生态，车收回来之后，也具备很强的车辆处置能力。
今年年初我把金融事业部改名了，改成“金服事业部”，我们的愿望是从自营金融走向金融服务。我刚才所说的每一个服务模块都可以打包或者单独输出。比如说一些融资租赁公司想要采购车源的供应能力、风控能力、交易能力、资产管理能力或者系统，可以打包输出，也可以把它分散输出。
我们也认为真正的产融结合，最核心的是产业要数字化。金融是基于信息的一种服务，信息的准确度、信息加工能力的持续增长，是真正能够对金融定价产生巨大影响的。
过去的汽车行业和金融之间其实是有一定的隔离的，大家数据不通，通过像我们这样的科技平台，整个产业链里面人的数据、车的数据、商家历史数据、实时交易的客户行为轨迹等这些数据全部都越来越完整之后，和金融之间的融合机会就会变得很大。
我们也认为这个是我们更大的机会，比起做弹个车、做金融，还有更大的机会，我们希望能够成为金融机构和汽车产业之间的一个桥梁。同时我们也希望与大家更多地合作，如果融资租赁和金融租赁公司想开展汽车融资租赁业务，我们应该是最合适的合作伙伴。
谢谢大家！